프롤로그_나는 왜 보험 컨설던트가 되었나
[이론편] 1. 보험영업을 시작하기 전에 준비해야 할 마음가짐
보험 컨설턴트는 ‘파는 사람’이 아니라 ‘사람을 살리는 일’을 하는 사람 | 보험영업의 본질을 이해하면 성공하는 보험 컨설턴트의 길이 보인다 | 자신만의 선명한 목표와 계획이 없으면 결코 성공할 수 없다 | 좋은 습관은 보험영업 성공의 중요한 조건이다 | 보험영업을 오래 하지 못하는 이유는 만날 사람이 없기 때문이다 | 컨설턴트십과 진짜 프로사업가 정신으로 중무장해야 성공한다 | ‘열정’은 이 일을 해야만 하는 ‘소명의식과 간절함’을 통해 지속된다 | 고객이 거래하고 싶은 매력적인 컨설턴트가 되는 비결을 연구하라
[이론편] 2. 성공하는 보험영업의 노하우
고객의 말을 경청해서 들으면 그 안에 모든 답이 있고 계약이 보인다 | 식어가는 열정을 유지할 수 있는 유일한 길은 정형화된 활동의 숙달이다 | 영업 전설들의 고급 노하우가 세일즈 프로세스다 | 많이 만나 많이 소통하라 | ‘왜?’, ‘어떻게?’로 숨겨진 고객의 니즈를 찾아라 | 성공의 비결은 끊임없는 반복! 부단히 연습하고 준비하라! | 통계와 확률을 믿고 포기하지 않으면 반드시 성공한다 | 내 가족이라면 이렇게 권할 것인가?
[이론편] 3. 당신을 성공으로 이끄는 방정식
성공은 끊임없는 변화와 도전을 통한 자신과의 싸움에서의 승리다 | 흔들림 없는 원칙 지키기와 대가 없는 수고가 만날 때 성공이 보인다 | 성공하는 컨설턴트는 진정성 있는 삶과 존경받는 인격으로 승부를 건다 | 성공보다 중요한 것은 가정의 행복, 일과 가정의 균형을 잡는 것이다 | 고객과 술 한잔 마시지 않고도 영업에 성공한 비결 | 성공하는 컨설턴트와 실패하는 컨설턴트는 분명한 차이점이 있다 | 고객과의 관계에서 태도는 당당해야 하고 관계 정립은 명확해야 한다 | 번아웃 되지 않으려면 자신만의 휴식법을 가져야 한다
[실전편] 4. 보험영업의 실전 고급스킬
가망고객 발굴: 최고의 방법은 소개, 지인부터
내 가족이라면 이렇게 권할 것인가?
“고객의 입장보다는 나에게 더 유리하도록 설계하는 것 또한 작지 않은 유혹이다. 고객이 아니라 내 가족이라면 어떻게 권할 것인가? 보험업을 평생의 업(業으로 생각한다면 반드시 고민해야 한다. 나름의 답을 찾아야 한다. 무엇이 진정 고객을 위하고, 자신을 위하는 길인지 진정성 있게 돌아봐야 한다.”
무한경쟁의 영업 환경 속에서 살아남아야 하니 경쟁이 치열한 만큼 영업의 스트레스도 상상을 넘어선다. 동시에 경쟁에서의 승리를 위해 도를 넘는 영업의 방법들이 등장하기도 한다. 그러나 말을 잘하는 사람이 아니라 가장 솔직 담백하게 말하는 사람이 일을 성사시킨다. 솔직담백함은 어떤 고객을 만나도 가장 안전하고 확실한 판매 비법이다.
더 나은 상품과 방법을 알고 있음에도 말하지 않는 것도 넓은 의미의 거짓말이다. 고객의 입장보다는 나에게 더 유리하도록 설계하는 것 또한 작지 않은 유혹이다. 고객이 아니라 내 가족이라면 어떻게 권할 것인가? 이 질문을 마음에 담고 고객을 대한다면 우리를 신뢰할 수밖에 없을 것이다.
보험영업 성공의 핵심, 소개 요청
“보험영업에 있어서 소개를 요청하지 않으면 죽는다. 생존하지 못하므로 죽는 것이다. 그만큼 소개 요청은 보험영업의 생존과 직결된 문제다. 하면 좋고 안 해도 괜찮은 일이 아니다. 반드시 해야만 살 수 있는 일이다. 소개요청은 두렵다고 해서 뒤로 미룰 수 있는 일이 아니다. 이 기술을 익히고 훈련해 ‘고수’가 되어야 한다.”
보험영업을 통해 오래도록 꾸준히 성공하려면 어떻게 해야 할까? ‘소개’를 통한 가망고객 확보만이 유일한 방법이다. 그러기 위해서는 먼저 ‘소개 요청’ 하는 법을 배워야 한다. 이 기술만 익혀서 내 것으로 만들 수 있다면 진정한 ‘고수’가 되는 황금열쇠를 손에 쥔 것이다.
소개 요청은 보험영업의 생존과 직결된 문제다. 하면 좋고 안 해도 괜찮은 일이 아니다. 반드시 해야만 살 수 있는 일이다. 소개 요청은 두렵다고 해서 뒤로 미룰 수 있는 일이 아니다. 이것만
