프롤로그 근거 기반의 영업경영(Evidence Based Sales Management
PART 1 영업 분야의 잘못된 의사결정 관행
참고문헌
CHAPTER 1-1 무분별한 벤치마킹
CHAPTER 1-2 과거의 성공 경험 따라 하기
CHAPTER 1-3 검증되지 않은 신념 따라 하기
CHAPTER 1-4 반쪽 진리를 사실로 바꾸기
CHAPTER 1-5 의심하고 질문하고 검증하라
PART 2 최고의 영업인은 태어난다
참고문헌
CHAPTER 2-1 교육 훈련의 한계와 채용의 중요성
CHAPTER 2-2 역할에 대한 인식과 영업력
CHAPTER 2-3 공감과 자아 욕망
CHAPTER 2-4 낙관성과 영업력
CHAPTER 2-5 조직의 구멍, 이직을 관리하라
PART 3 전략과 현장은 함께 가야 한다
참고문헌
CHAPTER 3-1 영업경영의 핵심
CHAPTER 3-2 전략과 현장의 일치
CHAPTER 3-3 영업 리더의 수준이 영업력이다
CHAPTER 3-4 선택하고 집중하라
CHAPTER 3-5 가장 중요한 전략부터 실행하라
PART 4 전략에 맞게 영업 조직을 재편하라
참고문헌
CHAPTER 4-1 영업 조직의 역할
CHAPTER 4-2 영업 조직 구조의 넓이와 깊이
CHAPTER 4-3 바람직한 영업 조직의 기준
CHAPTER 4-4 일반적 영업 조직의 구조
CHAPTER 4-5 특화된 영업 조직의 구조
PART 5 보상과 인센티브
참고문헌
CHAPTER 5-1 보상, 평가, 동기부여 시 고려 사항
CHAPTER 5-2 보상 시스템에 대한 반쪽 진리
CHAPTER 5-3 효과적인 보상 시스템을 위한 질문
CHAPTER 5-4 효과적인 보상 시스템의 특징
CHAPTER 5-
