PROLOGUE
마케팅 실행 착오를 최소화하고 최대의 성과를 내게 하는 진짜 실전 안내서 ━ 004
PART 1 잘 팔릴 수밖에 없는 판매 마케팅의 원리━ 015
당신이 제대로 제품을 못 파는 진짜 이유
누구라도 제품을 잘 파는 방법은 분명히 있다 ━ 016
지금까지 당신의 제품이 잘 안 팔린 건 무엇 때문일까 ━ 026
팔리는 마케팅의 핵심 원리는 이런 것
이기는 원리 1: 내가 참가한 게임의 승리 조건을 명확히 할 것 ━ 040
이기는 원리 2: 첫 번째 도미노를 쓰러뜨려 결과를 끌어당길 것 ━ 045
이기는 원리 3: 선순환의 시작점이 될 한 그루의 황금 나무를 심을 것 ━ 050
이기는 원리 4: 이기는 원리를 바탕으로 대박이 난 팔리는 마케팅 사례 ━ 058
카테고리 리더의 기본 원리 이해하기
어쩔 수 없이 통용되는 1등만 기억되는 세상 ━ 066
용의 꼬리가 될 것인가 뱀의 머리가 될 것인가 ━ 070
카테고리 개척으로 새로운 결과를 낸 실전 사례 ━ 078
마케팅을 필요 없게 만드는 브랜딩의 원리
대기업과 달라야 성공하는 작은 회사의 브랜딩 ━ 088
베스트셀러가 스테디셀러로 남게 만드는 제품군의 X축 확장과 Y축 확장 ━ 091
스토리로 오래 기억되는 브랜드를 만드는 방법 ━ 097
PART 2 성공할 수밖에 없는 기획 프레임 짜기 ━ 105
어떤 상황에서건 성공하는 베스트셀러의 법칙
대박 아이템은 이런 게 다르다 ━ 106
행운도 준비된 자에게 먼저 찾아온다 ━ 111
제품에 대한 애정이 실패보다 강한 이유 ━ 115
당신의 제품을 선택할 수밖에 만드는 차별화의 법칙
품질 좋은 당신의 제품이 선택받지 못한 이유 ━ 119
무엇이 당신 제품을 다시 돌아보게 만드는 요소일까 ━ 121
차별화의 본질, 크게 다르거나 조금 다르거나 ━ 125
온라인 환경에 적합한 실시간 차별화란 이렇다 ━ 132
이 제품만을 살 수밖에 없는 아우라, 콘셉트의 법칙
고객들은 제품이 아니라
“계속 변하는 세상에서 딱 한 번만 제대로 배워두면
온라인 시장에서 제품의 구분 없이 더 많이 팔 수 있다!”
원리와 공식을 통해 더 많은 돈과 성과를 얻는 궁극의 셀링 마케팅 전략
훌륭한 제품을 개발해도 판매할 방법을 몰라 객단가를 낮추면 어떻게 될까? 이윤이 적으니 자금순환이 막히기 시작하고, 결과적으로 중소기업은 직원들을 착취하게 된다. 월급도 올라가지 않고 연구개발에 쓸 비용이 부족해 히트 아이템을 제조할 수 없으니까 회사가 더욱 어려워지는 악순환에 빠진다. 무조건 비싸게 팔아야 한다는 것이 아니라 ‘제품이 가치에 걸맞게 제 값을 받고 팔려야 한다’는 말이다. 실제로 저자가 컨설팅을 하면서 판매마케팅 시스템을 정착시킨 기업들은 황금 나무를 심으면서 회사에 여유 자금이 생기기 시작했다. 이를 밑천으로 연구 개발에 투자해 또 다른 히트 아이템을 탄생시키는 선순환이 만들어지면서 회사의 분위기가 달라지는 것을 봐왔다.
회사에 희망이 생기기 시작하면 많은 것이 바뀐다. 우선 전체적으로 활력이 돌기 시작해 사내 문화가 좋아진다. 직원들의 월급이 올라가고 근무환경과 복지가 개선된다. 히트 아이템이 많아서 팔리는 제품이 많은 만큼 이를 감당하기 위해 조직을 확장한다. 새로운 직원을 채용하면서 일자리가 창출되기 시작하는 선순환을 일으킨다. 중소기업이 만드는 히트 아이템은 대기업이 미처 신경 못 쓰는 시장의 니즈와 원츠를 채워 주는 상품이 많다. 결국 모두가 겪는 불편함은 아니지만, 누군가는 겪는 불편함도 해결이 되면서 소비자들의 삶도 윤택해진다. 제품을 온라인으로 파는 일 역시 쉽지 않지만 단순히 수익을 내는 것을 넘어서서 위와 같은 선순환 구조를 일으킬 수 있는 하나의 계기가 될 수 있다는 데 큰 의미가 있다.
이 책에 나와 있는 모든 기법과 노하우는 저자가 지금도 제품을 판매할 때 현장에서 그대로 사용하는 기술이다. 그러므로 처음에는 가볍게 책을 먼저 읽고, 그다음에는 꼼꼼하게 정독하면서 이해에 초점을 맞추며, 세 번째부터는 실제 업무를 진행하는
