프롤로그
운은 그냥 얻어지는 것이 아니다
1장 교섭의 현장, 외교관으로 서다
01 대학에서 진로를 생각하다
02 늦깎이로 외교관이 되다
03 이상한 공무원 사회
04 혼자만의 당당한 저항
05 조심해야 할 ‘놀부의 비극’
06 ‘교섭의 기술’로 승부하라
운을 부르는 교섭의 기술1
2장 말 한마디로 천 냥 빚을 갚다
EPISODE 01 | 열심히 들어주라 - 영국 한인사회의 기피 인물
EPISODE 02 | 약자를 우선 고려하라 - 영국한인회 분쟁 중재
EPISODE 03 | 먼저 상대를 칭찬하라 - 영국 국경청 책임자 면담
EPISODE 04 | 관심사를 파악하라 - 대한항공 승무원 비자 문제 해결
EPISODE 05 | 자부심을 부추겨라 - 러시아 아파트 임대 재계약
EPISODE 06 | 인맥을 활용하라 - 한러 비자면제협정 관련 국내부처 설득
운을 부르는 교섭의 기술2
3장 상대방의 입장에서 생각하라
EPISODE 01 | 상대의 능력을 인정하라 - 러시아에서 한국인 사업가 살해범 검거
EPISODE 02 | 끝까지 포기하지 마라 - 국제백신연구소 살리기
EPISODE 03 | 상대방의 입장을 존중하라 - 최우수 홈페이지의 구멍
EPISODE 04 | 혈처를 찔러라 - 광주노벨평화상정상회의 예산 지원
EPISODE 05 | 때로는 정면 돌파하라 - 활빈단 회장과의 면담
EPISODE 06 | 눈높이에서 말하라 - 국회의원 보좌관 설득
운을 부르는 교섭의 기술3
4장 논리적으로 대응하라
EPISODE 01 | 납득할 수 있는 이유를 대라 - 놓쳐 버린 동해 병기의 기회
EPISODE 02 | 상황을 피하지 마라 - 외규장각 의궤 반환교섭의 전환점
EPISODE 03 | 옳은 일은 과감히 도전하라 - 고위공직자 외유감시 프로그램
EPISODE 04 | 반박 논리로 접근하라 - 난타 공연팀의 영국 입국 불허
EPISODE
다윗의 짱돌과 교섭의 기술 그리고 ‘놀부의 비극’들
저자는 교섭의 기술을 ‘다윗의 짱돌’에 비유한다. 다윗이 맨손으로 골리앗과 싸웠다면 치명상을 입고 질 수밖에 없겠지만, ‘짱돌’이라는 무기가 있었기 때문에 골리앗을 물리칠 수 있었다. 이처럼 자신도 LSP라는 교섭의 기술을 각각의 상황에 맞게 무기처럼 사용할 수 있었기 때문에 각국의 이익이 첨예하게 부딪히는 치열한 외교 현장에서 실질적인 성과를 얻어낼 수 있었다고 말한다. ‘논리적인 판매과정’(Logical Selling Process이라고 번역할 수 있는 LSP는 감정보다는 논리를 중요시하는 교섭방법이다. 쉽게 말해 LSP란 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술’이며, 나의 패보다는 남의 패를 읽는 것이 중요하고 또한 자기 패는 남에게 읽히지 않도록 하는 포커의 기본 원칙과 상통한다는 것이 저자의 설명이다.
LSP의 교섭과정은 1인사(Greetings, 2친밀감표시(라뽀, Rapport, 3상대방의 입장에서 이야기하기, 4상대방이 필요로 하는 사항 종합, 5반론 대응(Objection Handling, 6끝인사 및 차기 면담 약속 등의 단계로 구성된 인간과계의 원칙이자 협상의 흐름이라 할 수 있다.
이러한 원칙과 흐름은 고정된 것이 아니다. 상황에 따라 강조해야 할 사항들이 달라지기 때문에 한곳에서 성공한 방법을 다른 곳에서 동일하게 적용하면 실패할 수밖에 없다는 것이 저자의 경험적 판단이다.
협상과 교섭의 과정에서 의도치 않게 실패하게 되는 근본 이유는 무엇일까? 인간은 우연한 방법으로 한번 성공할 경우 그 방법을 시간이 흐르고 환경이 바뀐 뒤에도 똑같이 적용하려는 본성이 있어 결국 실패하게 된다. 이런 현상을 저자는 ‘놀부의 비극’ 패러다임이라고 정의한다. 흥부의 성공을 목도한 놀부가 자신도 부자가 되기 위해 흥부처럼 제비다리를 부러뜨리는 것은 환경의 변화를 생각하지 않고 동일한 방법을 적용하는 오판의 일종으로서, 이런 현상은 지금도 빈번히 반복되고 있다는 것이 저자의 판단이다. 우연히 사게
