저자는 협상을 다음과 같이 정의합니다.
“구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정”
만족할 만한 수준으로의 합의보다는 ’구체적인 목표 달성‘에 초점을 맞췄으며 의사소통에 국한되는 것이 아니라 ’주어진 상황들을 유리하게 만들어 가는 일련의 과정‘으로 정의한 것입니다. 저자는 협상의대 요소를 목표, 대안, 관계, 정보를 보았으며, 이 네가지 키워드를 생각하고 협상을 준비한다면 확실히 유리해 질 수 있다고 생각하였습니다.
협상 목표를 구체적으로 설정한 후에 협상이 성공적이었을 경우의 대안(제안 내용과 그렇지 못한 경우의 대안(다른 선택 사항을 미리 준비해야 한다고 말합니다. 또한 상대방과 좋은 관계와 분위기를 강조합니다. 마지막으로 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 권합니다
이 책에서 나오는 순서대로 구체적인 목표를 설정하여 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해 지도록 협상을 준비하였다면 5장에서 얘기하는 협상 실전 스킬을 효울적으로 적용할 수 있을 것입니다. 즉 다양한 협상 스킬을 통해 여러분들도 인생의 승부처에서 유리한 협상 결과를 낼 수 있을 것입니다.
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본문 중에서
협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다.
“누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만든다면 인생이라는 협상 테이블에서 반드시 승리할 것이다.”
인생 자체가 협상이라는 관점에서 보면 인생의 목표는 곧 욕망에 집중하는 것이다. 당신의 욕망을 달성하는 것, 그것이 바로 협상의 시작이다.
이 책을 통하여 인생의 크고 중요한 욕망은 물론이거니와 눈앞에 놓인 작고 현실적인 목표를 협상을 통해 달성하는 방법을 학습할 것이다. 대부분의 협상책은 크게 두 가지 유형이다. 하나는 우리가 알고 있는 너무나 큰 협상들을 다루는데 북핵협상, 미중무역분쟁협상, 한미 FTA 협상 등 정치적이고 경제적인 내용이라 관심은 가지만 현실에 적용하기에는 부담스럽다.
