목차
지은이의 말
제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다
혼자서는 살 수 없다
협상은 윈윈이어야 한다
협상은 우리 인간이 한다
* 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움
협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다
누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다
협상할 때와 협상하지 않을 때
협상의 레버리지와 힘
나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가
파이를 나누기만 할 것인가
파이를 키우고 나눌 것인가
협상자의 딜레마
* 게임이론
협상자의 비현실적 판단
협상의 결말이 있어야 한다는 믿음
위험한 승부 의식
제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소
입장과 동기를 구별하라
동기를 알면 파이를 키울 수 있다
옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다
옵션 개발의 몇 가지 예
* 옵션 개발을 위한 브레인스토밍
기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다
객관적 기준을 함께 탐구하라
객관적 기준은 양날의 칼과 같다
최선의 대안(BATNA이란
최선의 대안은 협상력을 강화시킨다
* 최선의 대안을 검토하는 방법
개시점, 목표점, 최종 양보점
합의 가능 영역의 활용 방법
제3장 협상 수행의 4단계
치밀한 준비 과정
* 사안과 쟁점의 구별
비공식협상을 활용하라
상대방의 협상 권한을 확인하라
최초 제안은 누가 먼저?
협상은 의사소통이다
협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황
* 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령
당신이 합의문을 작성하라
공식적으로 종결하라
분쟁 해결 방법을 미리 규정하라
* 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정
제4장 협상에도 명품이 있다
침묵 기법
불확실성 기법
공양 기법
좋은 사람, 나쁜 사람 술수
하거나 말거나 술수
"이제 나가겠습니다." 술수
타결 직전 조그만 양보의 술수
막무가내 술수
허세 부리기 술수
화내기 술수
위협 술수
당신의 협상 윤리 유형은?
그래도 높은 윤리의식이 필요하다
* 거
출판사 서평
수출협상, 연봉협상, 매매 협상 등 코앞에 닥친 협상, 나는 협상 테이블에서 무엇을 어떻게 해야 할 것인가. 협상이 두렵고 어렵게 느껴지는 사람들에게 박노형 교수가 들려주는 ‘너도 살고, 나도 사는?’ 윈윈협상 전략! - 신뢰의 딜레마에도, 정직의 딜레마에도, 승자의 저주에도 빠지지 않으면서 원칙과 주관을 가지고 똘똘하게 협상하는 법!
■ 협상을 잘하지 못하는 이유
전문적인 협상가가 아니더라도 우리는 싫든 좋든 크고 작은 협상을 하게 된다. 물건을 사고파는 일에서부터 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등. 때로는 갑...
수출협상, 연봉협상, 매매 협상 등 코앞에 닥친 협상, 나는 협상 테이블에서 무엇을 어떻게 해야 할 것인가. 협상이 두렵고 어렵게 느껴지는 사람들에게 박노형 교수가 들려주는 ‘너도 살고, 나도 사는’ 윈윈협상 전략! - 신뢰의 딜레마에도, 정직의 딜레마에도, 승자의 저주에도 빠지지 않으면서 원칙과 주관을 가지고 똘똘하게 협상하는 법!
■ 협상을 잘하지 못하는 이유
전문적인 협상가가 아니더라도 우리는 싫든 좋든 크고 작은 협상을 하게 된다. 물건을 사고파는 일에서부터 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등. 때로는 갑의 위치에서 때로는 을의 위치에서 협상에 임하게 된다. 언제, 어느 곳에서 또다시 만나게 될지도 모르기 때문에 우리는 협상을 하기 전보다 더 나쁜 상황이나 결과를 초래하는 합의 또는 파국을 원하지 않는다. 하지만 현실은 어떤가. 우리 일반인, 기업, 심지어 정부조차도 시간과 공을 들여 한 협상의 결과라고 보기에 허탈할 정도로, 자신의 이익을 침해하거나 훼손하는 합의를 덥석하는 것을 종종 볼 수 있다.
협상을 잘하지 못하는 이유는 무엇일까. 그 대답은 그렇게 복잡하지 않다. 협상의 개념을 올바로 이해하지 못하고, 성공적인 협상을 이끌어주는 기본 요소를 이해하지 못하고, 협상의 준비부터 종결에 이르기까지 그 과정을 올바르게 이해하지 못하기 때문이다. 우리 한국인의 더욱 큰 잘못은 종종 협상에서 쉽
