프롤로그
1장. 언택트 세상에서도 꼭 알아야 하는 협상
1. 협상의 특징
(1 세상의 모든 커뮤니케이션은 협상이다
(2 협상은 비즈니스의 기본이며, 두가지 목표가 있다
(3 협상은 흥정(High-Low Game이 아니다
(4 연애 잘하는 사람이 협상도 잘한다
(5 우리나라는 협상에 대한 교육/인식이 부족하다
2. 협상의 접근법과 비즈니스 협상
(1 협상의 접근법
(2 비즈니스 협상
2장. 비지니스 협상을 위한 8가지 기본 법칙
1. 요구(Position 뒤에 숨겨진, 욕구(Interest를 찾아라
2. 양쪽을 만족시키는 창조적 대안(Creative Alternative을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구(Hidden Interest를 자극하라
4. 숫자를 말하기 전에 객관적 기준(Standard을 미리 정하라
5. 논리적 근거를 협상에 활용하라
6. 당신과 상대방의 배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement를 준비하고 분석하라
7. 윈-윈(Win-Win을 추구하며, 질문하고, 인간관계를 맺어라
8. NPT(Negotiation Preparation Table를 만들어라
3장. 설득(Persuasion이란 무엇인가
1. 협상 천재의 조건
2. 설득의 기술
(1 아리스토텔레스의 설득
(2 로버트 치알디니(Robert Cialdini의 설득
4장. 스트롱 네고시에이터(Strong Negotiator
1. 협상 준비
(1 준비하고, 연습하고, 배우고, 루틴을 만들자(습관
(2 협상의 5대 기본 요소를 잊지 말자
(3 진지함을 덜어내자
(4 내 것의 ‘가치’를 정확하게 인식시키자
(5 네트워크(Network를 만들자(인맥 관리
2. 상대방 관점
(1 협상스타일 자가진단
(2 상대방의 협상스타일을 파악하자
(3 상대방을 이해하고, 분석하자
(4 상대방의 감정을 고려하자
(5 기쁨을 감추자
3. 창조적 대안과 배트나(심화
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