이 책을 읽기 전에
들어가는 글
--------------------------
제1원칙
상상력 극대화의 원칙
--------------------------
온도조절기 효과
일정한 온도의 공간을 박차고 나오라
아무도 케이크의 진짜 크기를 모른다
큰 돌의 원칙
1-3→7의 원칙
매출 10% 상승으로는 부족하다
--------------------------
제2원칙
무조건적인 봉사의 원칙
--------------------------
세일즈맨의 전형적인 이미지를 벗어라
네, 저는 세일즈맨입니다!
정말로 비싼 것은 무엇인가
--------------
제3원칙
역피라미드의 원칙
---------------
말은 은이고 침묵은 금이다
바로 계산대로 보내지 말라
--------------------
제4원칙
철저한 극기의 원칙
---------------------------
우리 주변에 잠복해 있는 함정
게으름의 결과
실적에 영향을 미치는 습관
업무의 분배
세일즈 깔때기
목표를 설정하고 지켜라
습관을 재훈련하라
초콜릿이 담긴 접시
------------
제5원칙
가장 긴 지렛대의 원칙
------------------------
효율적으로 일하라
세일즈맨을 위한 물리학, 더 긴 지렛대
첫 번째 지렛대: 고객 분류
두 번째 지렛대: 적절한 타이밍
준비된 자가 기회를 잡는다
세 번째 지렛대: 정확한 제품 공급
----------------
제6원칙
가장 잘 맞는 툴의 원칙
------------------
사람마다 쓸 수 있는 도구가 다르다
1단계: 나는 어떤 유형의 세일즈맨인가
2단계: 적재적소에 인재 배치하기
3단계: 선택이 잘못됐다면
4단계: 장점 키우기
5단계: 농부 유형을 위한 사냥 자격증
----------------
제7원칙
고통에 초연하기 원칙
------------------
실패해도 굴
“높은 매출을 올리는 세일즈맨은 무엇이 다른가?”
실적의 한계를 깨고 천문학적인 이익을 내는 법
독일 공구 기업 창업자이자 ‘나사왕’이라 불리던 라인홀트 뷔르트(Reinhold Wurth는 “우리의 핵심 능력은 마케팅과 세일즈입니다. 고정 기술은 다른 업체도 보유하고 있습니다.”라고 말했다. 만드는 제품이 아니라, 판매하는 능력으로 먹고 산다는 뜻이다.
그만큼 영업·판매·고객 유치 분야는 어떤 기업이나 조직에서도 중요한 역할을 담당한다. 또한 회사의 매출 역시, 최전방에서 고객을 만나 계약하는 영업자에 의해 좌우된다 해도 과언이 아니다. 그러므로 세일즈맨이 떠안는 부담이 클 수밖에 없다.
하지만 저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언한다. 그리고 애초에 불가능해 보일 정도로 목표 매출을 높이 잡으라고 권한다. 우리가 저마다 가지고 있는, 일정 수준에 미치면 더 올라가지 않고 안주하려는 ‘머릿속 온도조절기’를 부숴야 한다는 것이다. 그리고 실제로 팀원들과 목표했던 연 매출 100%를 달성해낸 자신의 사례를 든다.
저자는 이 책 ≪부를 부르는 극한의 영업 법칙≫에서, 기존에 수행했던 세일즈 방식이 무엇이 잘못되었고 어떻게 고쳐야 할지에 관한 솔루션을 구체적이고 명확하게, 사례와 함께 이해하기 쉽도록 전한다. 그러므로 이 책은 영업·판매직 신입 사원은 물론이고 연차가 쌓인 세일즈맨이라면 반드시 읽어야 하는 책이다. 어느 정도 자리 잡은 매출을 깨는 새로운 틀을 제공하기 때문이다. 저자의 10단계 영업 법칙을 실행에 옮긴다면 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것이다.
“모두가 포기하는 지점에서 다시 시작하라!”
‘엘리트 세일즈맨’을 꿈꾸는 이들에게 전하는 10단계 영업 법칙
저자의 10가지 원칙은 기존의 세일즈 법칙과는 익숙한 듯 다르다. 단순히 시장에서 살아남는 법이 아닌, 엄청나게 성공해
