프롤로그
Chapter 01｜세컨드 클래스에서 퍼스트 클래스로
1. 2% 차이로 무너진 회사
경영은 가치를 파는 것이다
온라인 교육회사 위즈비
2% 차이로 무너진 회사
2. 소통을 넘어 콘텐츠로
열정 없이 감동도 없다
스토리와 포기하지 않은 열정으로 무장한 설득력
기회는 준비된 자들의 것이다
3. 현장에 맞는 비즈니스 모델
베이징 북페어
공교육 공략하기
현장에 답이 있다
4. 계약까지 오고 간 70통의 이메일
판매 전략: 먼저 예리한 질문부터 개발하라
결국 콘텐츠 싸움이다
신뢰는 쌓아가는 것
5. 기회는 쌓인 노력의 결과이다
스타트업에서는 나눔을 먼저 하라
경계선이 분명한 협상
업데이트 시스템
Chapter 02｜중국 비즈니스 현장 이해하기
1. 정글에서 살아남기
중국을 이해하는 3가지 키워드
최적화 능력
만만디라고?
2. 아무도 믿지 말라, 불신의 기초에 세운 신뢰 시스템
왜 이렇게 불신의 사회가 되었는가?
불신을 극복한 시스템
불신의 세계를 넘어라
3. 언어 이면의 진실을 꿰뚫기
하오(好를 제대로 해석하라
구매하겠다
좀 더 고려해 보겠다.
여기에도 다 있어!
4. 아는 만큼 사랑할 수 있다
박리다매의 중국
의사 결정 구조를 이해하라
빅스케일
Chapter 03｜가치를 높여라-품격과 실력
1. 자신을 고품격으로 디자인하라
매력을 가지라
브랜딩 파워
스토리텔링
2. 오랜 친구는 시간이 필요하다
비즈니스는 관계다
어떻게 친구를 만들 것인가?
약한 고리의 힘
3. 자기다움이라는 나만의 향기를 가지라
술 문화에 적응하라고?
나만의 스타일 갖기
나다움을 어떻게 발견할 것인가?
4. 문화는 파워다
보이차 가격은 누가 정하는가?
중국의 인문 고전 열풍
중국인을 감동시킨 인문학적 소양
5. 전문가
“야, 접고 가자!”
몇 개월 동안 진행되었던 협상은 이제 서서히 결론을 향해 나아가고 있었다. 중국 회사가 원하는 조건들을 다 만족시키기 위해 부지런히 교육 솔루션을 개발했다. 두 회사의 직원들이 교과서 내용에 맞게 추천하는 영어 스토리북 콘텐츠를 조율했고 이를 위해 수많은 소통이 있었다.
드디어 우리가 원하는 성과를 얻는 순간이었다. 정식 계약을 체결하기 위해 한국 관계자를 중국으로 오라는 연락이 왔다.
이 특별한 계약을 위해서 한국에서는 협력사 대표가 본부장과 함께 직접 중국으로 왔다. 오자마자 바로 계약에 사인을 할 줄 알았는데, 몇 가지 세부적인 주제로 다시 논의가 시작되었다.
양보할 수 없는 수준의 요구에 대해서 한국 대표는 약간 불쾌하게 생각하며 그대로 호텔로 돌아갔다. 실무진에서 다시 협상에 협상을 한 후 몇 가지 중요한 이슈를 해결하고 저녁 10시 드디어 계약 체결을 위해 한국 대표를 불렀다.
하지만 가격에 대한 문제로 이의를 제기했다. 그 지겨운 협상이 다시 시작되었다. 한국 측 대표도, 중국 측 회장도 모두 그날 저녁 회사에서 밤을 세웠다.
새벽 6시까지 실무진은 모두 협의를 끝내고 사인을 하기로 했다. 사인을 앞두고 상대 회사는 재정 책임자가 최종 점검을 하는 시간을 가졌다. 점검하는 동안 한국으로 송금할 때 세금 이슈가 나왔다. ‘누가 세금을 내야 하느냐’의 문제로 결론이 나지 않았고 결국 한국 대표는 더 이상의 협상은 무의미하다고 판단하고 “야, 접고 가자!”라며 협상 종결을 선언했다.
그렇게 몇 달 동안 수고하고 준비했던 계약이 실패로 돌아가고 되돌아오는 비행기에서 눈물을 흘리며 그 처참한 결과를 직면해야 했던 현실이 아직도 아픈 추억으로 남아 있다. 이번 건은 위기에 처한 회사를 살리기 위해서 모든 에너지를 집중했던 절박한 계약이었다.
지금 생각해 보면 완벽한 준비를 하지 못했던 계약 협상이었다. 이렇게 실패를 경험해 가며 우리는 그렇게 조금씩 중국을 배워 갔고 협상에 필요한 기술들을 하나씩 익혀
