1장 팔지 말고 사게 하라!
- 불확실한 상황에서 어떻게 팔 것인가?
- 땀을 팔고 혼을 판다는 의미
- 영업만큼 매력적인 일은 없다
- 돌 위에라도 3년은 있어 봐라
- 성공한 사람들의 애직심
- 애플은 즐거운 경험을 판다
- 영업의 고수는 정 관리를 잘 한다
- 팔지 말고 팔리게 하라
- 잘 파는 영업자와 신통찮은 영업자
- 영업은 고객을 행복하게 해주는 것
2장 영업의 고수는 팔리게 한다
- 고객은 자신의 문제에만 관심이 있다
- 고객의 관점에서 대응하라
- 백 번이고 천 번이고 감동할 때까지
- 심부름하지 말고 서비스하라
- 평생고객을 만드는 방법은 의외로 쉽다
- 고객이 상상하도록 유도하라
- 이성보다는 감성에 호소하라
- 주인공은 상품이 아니라 고객이다
- 고객의 이득을 가치로 보여주라
- 세미나를 적극 활용하라
3장 고객이 반하게 하라
- 고객은 관리 대상이 아니라 가족이다
- 진정성에 반하게 하라
- 프로의 매력에 반하게 하라
- 자신감에 반하게 하라
- 열정에 반하게 하라
- 장사의 신은 고객의 이름을 기억한다
4장 거절을 처리하는 5단계
- 거절은 영업의 시작일 뿐이다
- 거절을 모욕으로 여기지 마라
- 거절은 반드시 지나가야 하는 길목이다
- 고객의 반론을 존중하라
- 거절하는 진짜 이유를 파악하라
- 고객에게 선택의 기회를 주라
- 거부반응에 대처하는 법
- 거절을 처리하는 5단계
5장 행운을 부르는 통화 방법
- 웃는 얼굴로 통화하라
- 통화의 기술
- 제3의 선택을 잊게 하는 작전
- 세 가지로 요약해서 전달하라
- 예약 방식으로 상담하라
6장 무엇을 차별화해야 하는가?
- 그 나물에 그 반찬이 되어서는 안 된다
- 영업자는 오리지널이 되어야 한다
- 영업의 경쟁력을 높이는 방법
- 영업하는 자세를 모니터링하라
- 끝까지 사후관리를 하라
- 고객의 시간을 소중히 여겨라
- 명함은 영업자의 얼굴이다
- 체력이 경쟁력이다
- 디
“불황에도 잘 파는 사람은 무엇이 다른가?”
5년간 20억을 번 판매왕의 역발상 영업 이야기
저자는 열심히만 하면 팔리던 시대는 끝났다고 단언하면서 구태의연한 영업 방식에서 벗어나 고객 스스로 사게 만드는 역발상의 판매를 해야 한다고 강조한다. 특히 불황에는 고객에게 물건을 팔려고 하지 말고 고객이 스스로 선택하여 사게 만들게 해야 하며 그것도 고객이 합리적인 선택을 했다고 생각하게끔 만들어야 한다는 것이다. 영업의 고수는 고객의 문제를 해결해주고, 고민하는 시간을 줄여주고, 상품을 합리적으로 선택하는 데 영향을 미치는 사람이라는 것이 저자의 지론이다.
고객이 반하게 하고 사게 하는
패러다임으로 바꿔야 생존한다!
밀어붙이기식 영업 방식은 갈수록 현명한 소비를 하는 고객들 앞에서 무용지물이 되어버린 지 오래다. 고객은 냉정하다. 고객은 사소한 것에 감동을 받기도 하지만 반대로 사소한 이유로 발길을 끊기도 하는 민감한 존재들이다. 오늘날 고객들은 영업자의 머리 위에 서 있다. 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 방법을 연구하고 실행하지 않는 영업자는 도태될 수밖에 없다.
고객들은 천 원짜리 물건을 사더라도 현명한 소비를 한다. 고객의 생각을 읽어내고 고객의 마음을 움직이고 고객의 지갑을 열게 하는 비밀을 모르면 경쟁에서 이길 수 없다.
이 책의 장점은 뭐니 뭐니 해도 탁월한 실용성이다. 고객이 찾아오게 하고, 팔지 않고 사게 만드는 방법, 신규고객 발굴과 접근 전략, 개척영업 성공 전략, 고객을 설득하는 감성 세일즈 법칙, 판매를 결정하는 거절 처리와 마무리 전략, 고객 유형별 판매 전략 등 영업 현장에서 꼭 필요한 내용이 잘 정리되어 있다. 아울러 고수들의 영업 비결 등 따로 기록하여 암기하고 싶은 유용한 정보가 수두룩하다. 노력한 만큼 판매 실적이 나지 않아 답답했던 영업자들은 이 책을 읽고 나면 영업과 판매를 보는 눈이 완전히 바뀌는 체험을 할 것이다.
