시작하는 글 ― 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다
PART 1 우리가 착각하는 것들
Lesson 1 자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들
왜 ‘부정적인’ 정보에만 집중하는가?당신은 자기 자신에게 어떤 이야기를 하는가?낮은 마지노선의 함정: 적게 기대할수록 적게 얻는다두 베이비시터, 그리고 무보수 노동의 함정협상과 도덕적 프레임선택은 우리 몫이다
Lesson 2 타인의 시선에 잠식당한 사람들
“사람들을 불편하게 만들고 싶지 않았어요”무조건적인 ‘예스’의 함정착한 사람의 잠재적 위험은 분노다‘좋은 거절’이 ‘나쁜 동의’보다 훨씬 더 나은 이유침묵을 불편해하지 마라모두를 만족시킬 수는 없다
Lesson 3 상처에 끌려다니는 이유
협상은 싸움이 아니다도와달라고 말할 줄 모르는 사람생존 모드에서 벗어나지 못하다경제적 위기가 남기는 흉터
Lesson 4 제안하는 ‘방식’도 중요하다 때로는 시간이 필요하다맞지 않는 옷을 억지로 입지 마라성별은 중요
하지 않다, 그러나 공감 능력은 중요하다비즈니스도 사람이 하는 일이다지나친 자신감이 초래하는 문제예스를 넘어 더 나아가라
PART 2 어떻게 마음을 움직일 것인가
Lesson 5 열린 태도의 힘
당신 자신의 욕구를 점검하라당신의 편견을 직시하라확신 대신 호기심을 택하라가족이니까 다 안다?나의 관점, 당신의 관점
Lesson 6 공감의 힘
누구보다 공감이 향해야 할 대상공감에도 수위 조절이 필요하다양보할 것은 양보하는 협상
Lesson 7 지금, 여기에 집중하는 힘
휴대폰에서 벗어나지 못하는 사람들투명성 착각온 마음을 다해 경청하기감정 다스리기
Lesson 8 풍족함을 가정하라
풍족함의 관점 vs. 희소성의 관점윤리의 문제정보를 공유할 것인가 말 것인가풍족함의 관점으로 두려움을 극복하라스스로 한계를 정하지 마라
Lesson 9 당신의 강점을 믿어라
다르다는 것은 곧 강점이다스토리텔링과 설득남다른 문제해결 능력으로 승부하다진정성은 편견보다 힘이 세다경험의 힘철저
최우수교육상 6회 수상, 와튼스쿨의 아주 특별한 협상수업
최고의 협상학 교수, 5000명의 기업가를 만나다
“그들은 어떻게 마음을 움직이고 원하는 것을 얻었을까?”
★ 포춘 100대 기업 협상전문 컨설턴트의 최신 협상론
★ 골드만삭스재단 회장 존 로저스 추천
★ 와튼스쿨 실전모의협상 사례 다수 수록
자신의 가치를 이해하는 데서 승패가 좌우된다
과감하지만 그래서 더 현실적인 협상수업
와튼스쿨 학부생과 대학원생, 미국 유수의 중소기업가, 부동산 투자 컨설턴트, 메이저리그 스포츠선수 등을 대상으로 협상수업을 진행해온 모리 타헤리포어 교수. 그는 늘 첫 수업 시간에 의아한 표정으로 자신에게 질문을 던지는 사람들을 만난다.
“어떻게 솔직한 감정을 드러내는 것이 협상에서 유리한 거죠?”
“어떻게 내성적인 성향을 숨기지 않고도 대화에서 우위에 설 수 있죠?”
“자신을 아는 게 협상과 무슨 관련이 있나요?”
“죄송하지만, 지금은 심리치료 수업이 아니라 협상수업 아닌가요?”
모리 타헤리포어는 기존의 협상학에서 강조하는 화려한 대화술이나 상대를 제압할 논리적 전략에 관해 말하지 않는다. 외향적이고 강한 사람처럼 보이도록 심리적 압박도 가하지 않는다. 대신 자기 자신의 진짜 모습에 온전히 집중하고, 숨기고 싶었던 취약점을 거침없이 드러내라고 끊임없이 조언한다. 타인이 아닌 ‘자신을 이해하는 데서 본격적인 협상이 시작된다’는 그의 독특한 협상관에 사람들은 의문을 가지지만, 이내 첫 모의협상을 경험하고는 자신의 의심이 잘못되었음을, 이제껏 상대의 마음을 움직이는 데 실패할 수밖에 없었던 이유를 알게 된다.
‘실제로’ 경쟁심 강하고 자신의 논리를 굽히지 않는 사람
vs.
내성적인 성격을 감추고자 ‘가면’을 쓴 사람
-누가 원하는 결과를 얻었을까?
수업은 늘 제한시간 30분의 모의협상으로 시작된다. 첫 수업에서 회장실 리모델링 공사업자와 그를 고용한 집주인 간의 모의협상이 열렸다. 공사업자가 약속시간을 여러
