추천 서문 05
머리말 17
제1부 미국에서 본 새로운 영업 스타일
제1장 마크 베니오프와의 만남 29
제2장 영업의 프로세스 관리 37
제3장 더 모델의 그 앞으로 50
제2부 분업에서 협업으로
제4장 두 가지 변화 63
제5장 분업의 부작용 78
제6장 수익 모델의 창조 86
제3부 프로세스
제7장 마케팅 97
제8장 인사이드 세일즈 108
제9장 영업(필드세일즈 130
제10장 커스터머 석세스 173
제4부 세 가지 기본 전략
제11장 시장 전략 193
제12장 리소스 매니지먼트 202
제13장 성과 매니지먼트 219
제5부 인재, 조직, 리더십
제14장 인재와 조직 237
제15장 리더십 257
맺음말 277
마케팅, 인사이드 세일즈, 영업, 커스터머 석세스의 협업 프로세스
최근 몇 년간 B2B 영업과 마케팅, 인사이드 세일즈, SaaS 비즈니스 모델 등에 대해 주목을 하는 이들이 많아졌다. 저자는 2005년 미국에서 귀국해 마케팅, 인사이드 세일즈, 영업 분업 체제를 ‘The Model(더 모델’이라는 명칭으로 일본에 수입한 장본인이다. 사실 당시 세일즈포스닷컴 본사에서 그렇게 부르던 것은 아니었고 저자를 포함한 여러 명의 프로젝트 멤버가 일본에서 전개했을 때 부른 호칭이었다. 현재는 업계의 사람들에 의해 더 성장하고 세련되게 발전하고 있다.
인터넷과 스마트폰에 의해 소비자와 기업의 구매 행동은 크게 변화하고 있고 이에 대응하기 위해서 ‘마케팅에서 인사이드 세일즈, 영업(필드 세일즈, 고객 성공’이라고 하는 분업 체제가 생겨났다. 그리고 이 체제의 시작점이라고 할 수 있는 것이 바로 세일즈포스닷컴의 ‘THE MODEL’인 것이다.
이 책에서는 ‘THE MODEL’이 태어난 배경부터, 실제 사용 현장에 맞춘 새로운 프로세스 그리고 시장전략, 인재, 조직, 리더십까지 철저하고 자세하게 설명하고 있다.
사람은 혼자서 할 수 있는 경험에는 한계가 있다. 그러나 다른 사람의 경험을 연구해서 보완할 수는 있다. 스스로 어느 정도의 프로세스를 체험해서 본인만의 경험을 축적하고, 그러고 나서 타인의 경험을 배우고, 그것을 자기 것으로 할 수 있다면 커다란 가치를 만들게 된다. 이 책의 비즈니스 모델은 그런 가치를 생성하는 데 도움이 되고자 한다.
SaaS 시대의 성장전략과 운영의 전체 모습을 알 수 있는 궁극의 플레이 북
저자는 또한 테크놀로지의 활용에 대해서도 강조하고 있다.
IT 툴은 도입 즉시 효과가 나타나는 마법의 지팡이가 아니지만 “IT는 어차피 도구에 지나지 않는다”, “툴은 어떤 것을 선택해도 같다”라는 의견에도 찬성할 수가 없다고 한다. “어차피 도구일 뿐이다”라고 말하는 사람은 인간이 본래 툴을 만들어내는 생물임을 잊고 있다. “툴
