머리말──자사 상품을 사비로 250만 엔이나 들여 구매했던
내가 세일즈의 고수가 된 이유
<대본 영업 추천의 목소리>
서장
어째서 시간이 아무리 흘러도
팔리지 않는가?
여러분의 영업 고민은 무엇인가?
‘기합-근성-감’으로는 팔 수 없다
영업 실적이 올라가면 자기 인생의 주도권을 쥘 수 있다
내가 ‘대본 영업’에 눈을 뜬 경위
영업의 고수도 저도 모르게 하고 있는 ‘니즈 파고들기’
<서장 정리>
제1장
대본 영업을 성공으로 이끄는
5단계
잠재 고객의 80%까지는 영업 대본을 다듬으면 계약이 성사된다
계약 성사율을 80%로 만들기 위한 다섯 단계
단계1 : 인간관계 구축
단계2 : 니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기
단계3 : 상품 설명
단계4 : 클로징
단계5 : 반론 해결(반론 처리
<제1장 정리>
제2장
자기만의 영업 대본을 만들자
영업 대본 작성 시의 세 가지 포인트
나만의 영업 대본을 써 내려가 보자
좋은 영업 대본, 나쁜 영업 대본
<제2장 정리>
제3장
대본 영업 단계1
‘인간관계 구축’
인간관계 구축이란 무엇인가?
의사와 환자 같은 관계성을 목표로 한다
자신을 한순간에 전문가로 만들어 주는 질문
깊은 신뢰 관계를 만드는 간단한 방법
라포르에는 세 단계가 있다
간과할 수 없는 ‘잡담력’
라포르 기술1 ‘미러링’
라포르 기술2 ‘페이싱’
라포르 기술3 ‘백트래킹’
고객에게 관심을 품으면 기술도 전부 의미가 없다
‘뉴로로지컬 레벨’로 상대의 신념 단계를 칭찬한다
고객의 ‘비밀의 창’과 ‘미지의 창’에 초점을 맞춘다
인간관계 구축의 세 가지 목표
<제3장 정리>
제4장
대본 영업 단계2
‘니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기’
니즈와 원츠의 차이
‘니즈 상품’과 ‘원츠 상품’은 영업 방법이 다르다
니즈 파고들기의 일곱 가지 원리원칙
고객의 상황을 구체적으로 파악한다
‘니즈를 인정’하게 하는 질문을 한다
‘니즈를 파고드는’
영업 실적이 올라가면
자기 인생의 주도권을 쥘 수 있다.
세계 최대의 자기계발 회사였으므로 분명히 영업 교육도 제대로 할 것이라고 기대하고 입사했다. 하지만 실제로는 운동부 출신처럼 보이는 상사가 “영업은 인간력이야!”라고 추상적인 설교만 할 뿐 논리적인 세일즈 기술은 배울 수 없었다. “고객의 기분을 이해하려면 날카로운 감각이 있어야 해. 그러니까 걸을 때 발바닥을 의식해!”라는 비논리적이고 효과가 없는 조언도 있었다. 그 결과 한 달, 두 달이 지나도록 전혀 판매를 못하는 나날이 이어졌고, 상사에게 매도를 당했다. 그러던 어느 날 목에서 이상을 느꼈다. 점심을 먹고 있는데, 목이 타는 듯이 아팠다. 동료에게 말했더니 “그거 식도암 아니야? 돌아가신 어머니하고 증상이 똑같아. 어쨌든 빨리 병원에 가봐!”라고 했다. 떨리는 마음으로 위내시경을 했더니 암이 아니라 역류성 식도염이었다. 스트레스로 술독에 빠져서 지냈기 때문인 듯했다. 너무나 궁지에 몰렸던 나는 자사에서 250만 엔에 판매하는 상품을 대출을 받아 내 돈으로 구매했다. 물론 그 후에도 판매 실적은 없었다. 석 달이나 팔지 못했기에 ‘이제 무리야. 관두자’라는 마음으로 양복 안쪽 주머니에 사표를 넣고 상사에게 이야기할 타이밍을 노렸다. 그런 시기에 갑작스러운 일로 회사 톱 영업사원의 마음을 얻어 그의 특수한 영업 수법을 아는 기회를 얻었다. 그의 영업에 동행해서 대화 내용을 녹음하고 몇 번이나 반복해서 들으며 문자로 기록해 영업의 체계화를 시도했다. 놀랍게도 그는 일본에 거의 알려지지 않은 어느 특수한 이론을 습득하고 그 이론을 바탕으로 영업을 하고 있었다. 녹음한 그 사람의 영업 대화를 100번 이상 듣고 분석하면서 그 수법을 이해했다. 그리고 그 특수한 영업 이론을 나도 사용하기 시작하자 우수한 영업 실적을 연이어 낼 수 있었다. 커뮤니케이션에서 중요한 것은 다음과 같다.
누가 이야기하는가?
무엇을 이야기하는가?
어떻게 이야기하는가?
다만 ‘누가 이야기하는가?’에 해당하는 인간성이
