추천사_죽다 살다
서론_성공하는 전략적 기업으로 거듭나기
1. 관계우선의 법칙
무엇이 기업의 성장을 방해하는가 | 낡은 성공 방정식, 제품우선의 법칙 | 새로운 성공 방정식, 관계우선의 법칙 | 신택스 스위칭 : 업계 1위에서 파산 직전으로 | 바스켓볼 피플 : 파산 직전에서 전략적 기업으로 | 두 회사가 주는 교훈 | 제품이라는 눈가리개를 벗어 던져라
2. 세계적 현실
[세계적 현실 1] 변화 속도가 빨라지고 있다
[세계적 현실 2] 소비재의 이윤이 줄어들고 있다
[세계적 현실 3] 고객이 시장을 지배한다
[세계적 현실 4] 잠재고객과 접촉하기가 어렵다
[세계적 현실 5] 시장과 유통 경로가 세분화되고 있다
[세계적 현실 6] 제품의 라이프사이클이 짧아지고 있다
[세계적 현실 7] 기술이 중추적인 역할을 한다
[세계적 현실 8] 기존 시장으로는 충분하지 않다
세계적인 현실을 받아들여라
3. 성장을 가로막는 요인
실적의 정체상태
[제한요인 1] 단기 목표에 초점을 맞춘다
[제한요인 2] 혼자서 또는 작은 그룹 단위로 일한다
[제한요인 3] 제품과 서비스만 생각한다
[제한요인 4] 경쟁자를 물리치려고 노력한다
[제한요인 5] 마케팅이 아니라 영업에 초점을 맞춘다
[제한요인 6] 특정한 상황에만 적용되는 도구 개발에 매달린다
[제한요인 7] 기술의 노예가 된다
[제한요인 8] 기존 시장에만 초점을 맞춘다
4. 가장 중요한 전략
[전략 1] 고객 유형을 먼저 결정한다
[전략 2] 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공한다
[전략 3] 팀워크를 통해 독특한 가치를 만들어낸다
[전략 4] 이상적인 시스템 모델을 구상한다
[전략 5] 고객과 양질의 관계구축을 위해 가치 있는 것을 무료로 제공한다
[전략 6] 독특한 가치의 구성요소들을 제공한다
[전략 7] 광범위한 해결책을 제공하는 능력을 개발한다
[전략 8] 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 감수한다
성장의 원동력이 되는 전략을 개발하라
전략적 기업으로 가는 길
제1장 관계우선의 법칙
제2장 세계적 현실
제3장 성장을 가로막는 요인
제4장 가장 중요한 전략
제5장 전략적 기업 모델
제6장 전략적 기업 시나리오
제7장 전략적 기업으로 가는 12단계
《관계우선의 법칙》의 목적은 이미 시대에 뒤떨어진 제품우선의 법칙에 기반을 둔 기업이 관계우선의 법칙에 기반을 둔 기업으로 변화할 수 있도록 돕는 것이다. 개인이 자기 집 지하실에서 혼자 운영하는 기업인지, 아니면 다국적 기업인지는 중요하지 않다. 기업 규모, 사업 종류, 구조 등과는 상관없이 똑같이 적용되는 원칙과 모델, 전략, 시스템을 제안하고 있다.
그것을 위해 위에 제시한 목차처럼 관계우선의 법칙이 무엇이지 설명하고, 세계적인 현실을 파악한 다음, 성장을 가로막는 요인들을 제거할 것이다. 그리고 근본적인 변화를 위한 가장 중요한 전략을 적용한 전략적 기업 모델과 전략적 기업 시나리오를 살펴본다. 마지막으로 전략적 기업으로 가는 12단계에 맞춰 변화를 시작하면 당신의 기업도 성공으로 첫걸음을 뗀 셈이다.
마케팅 불변의 전략 12단계
대기업부터 1인기업까지 어디에나 적용되는 마케팅 불변의 전략 12단계
[1단계] 효과적인 전략 개발을 위해 팀을 만들어라!
[2단계] 시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라!
[3단계] 고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라!
[4단계] 고객 유형에 맞춘 통일된 홍보 아이디어를 개발하라!
[5단계] 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공하라!
[6단계] 전문성을 높이기 위해 일관된 홍보 메시지를 만들어라!
[7단계] 기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 CI 작업을 하라!
[8단계] 통합된 고객 데이터베이스를 구축하라!
[9단계] 정보의 분열은 낭비다. 정보 시스템을 통합하라!
[10단계] 고객 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발하라!
[11단계] 고객 유형에 맞는 매체를 통해 당신의 기업을 홍보하라!
[12단계] 칼자루를 쥔 것은 고객이다. 고객과
