목차
머리말
1장 신규 거래처 개척
1. 가망 고객 발굴 프로세스
2. 1단계: 목표 거래처 선정
3. 2단계: 접촉을 위한 사전 준비
4. 3단계: 전화 접촉을 통한 상담 약속 잡기
2장 수주 전략 수립
1. 구매 프로세스를 파악하라
2. 의사결정 관련 인물들에 대해 이해하라
3. 경쟁 전략을 수립하라
3장 상담 프로세스와 기술
1. 상담에 필요한 핵심역량
2. 고객 중심적인 상담 태도와 원칙
3. 효과적인 커뮤니케이션 기술의 사용
4. 구조화된 상담의 진행 방식
5. 구매 단계에 맞춘 상담 활동
4장 영업 협상의 전략과 기술
1. 영업 협상에 대한 이해
2. 기본적인 협상 기술
3. 협상자의 유형과 대응 전략
4. 영업 협상의 실무 절차: 협상 준비, 협상 진행 및 사후 관리
5장 거래처 키맨 관리
1. 거래처 핵심 인물과의 관계를 평가하고 개선 목표를 정하라
2. 고객의 동기 유형을 파악하라
3. 고객의 가치 지향성을 파악하라
6장 테리토리 분석 및 관리
1. 테리토리 관리의 세 가지 접근법
2. 테리토리 관리 전략
출판사 서평
어떤 상황에서도 계약을 따내는 영업 기획?실행 매뉴얼
영업을 잘하는 사람들은 실행력이 다르다
기획이 영업력을 좌우한다!
신규 개척, 기획, 상담, 협상, 고객관리까지 영업 세일즈의 원칙과 노하?우를 공개한다! ‘영업의 기회를 어디서 찾아야 하는가’ ‘판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가’ ‘기존 고객과 거래를 확대하는 법’ 등 영업자가 현장에서 필요한 실무 지식과 스킬이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다. 한번 읽고 끝나는 개인적인 영업 성공담이 아닌 지금 바로 자신의 영업 현장에 적용해볼 수 있는 다양한 ...
어떤 상황에서도 계약을 따내는 영업 기획?실행 매뉴얼
영업을 잘하는 사람들은 실행력이 다르다
기획이 영업력을 좌우한다!
신규 개척, 기획, 상담, 협상, 고객관리까지 영업 세일즈의 원칙과 노하우를 공개한다! ‘영업의 기회를 어디서 찾아야 하는가’ ‘판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가’ ‘기존 고객과 거래를 확대하는 법’ 등 영업자가 현장에서 필요한 실무 지식과 스킬이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다. 한번 읽고 끝나는 개인적인 영업 성공담이 아닌 지금 바로 자신의 영업 현장에 적용해볼 수 있는 다양한 사례와 문제돌파 대화법, 워크시트 등이 있는 영업 세일즈 교과서. 혼자서도 따라해볼 수 있는 영업의 전 과정에 대한 자세한 설명이 있어 유용하다.
무작정하는 영업은 이제 그만!
기획하는 영업을 하라
세일즈 성공담이나 보험이나 자동차 판매 등 개인을 상대로 한 영업만을 다룬 책들이 대부분인 영업 세일즈 분야에서 영업의 전 과정을 체계적으로 다룬 책이 나왔다. 금융, IT, 제조업, 의약 및 의료 장비 기업 등 다양한 산업 분야의 100여 개가 넘는 기업에 영업 컨설팅을 해왔고 1만 명 이상의 영업자를 트레이닝해온 컨설턴트인 진병운 대표의 책이다. 이 책에서 저자는 변화하는 시장과 고객의 니즈를 만족시키는 기획하는 영업을 어떻게 하는지 알려준다. 영업 세일즈의 시작에서부터 마무리까지 영업자가
