· 머리말
1장. 잘 구워진 빵 같은 영업인이 되어라
01 적당한 불길이 필요하다 ㆍ13 | 02 태양의 열기에 머리가 단단해지듯 ㆍ17 | 03 덜 여문 감정은 바람에 날려 보내라 ㆍ20 | 04 끓어오르는 감정을 조절하는 법 ㆍ23 | 05 자극에 흔들리지 않는 유연성을 길러야 ㆍ25 | 06 자신만 생각하지 않는 자세로 ㆍ29 | 07 자신감을 불어넣는 말을 하라 ㆍ32 | 08 날마다 긍정 이미지를 그려라 ㆍ35 | 09 자신감은 전문성에서 나온다 ㆍ39 | 10 이미지를 중요하게 생각하라 ㆍ42 | 11 돈 한푼 안 들이는 이미지 개선법 ㆍ44 | 12 에너지를 주는 사람과 가까이하라 ㆍ46
2장. 분명한 목표와 계획을 세워라
01 종이에 목표를 적어라 ㆍ51 | 02 목표는 분명해야 달성할 수 있다 ㆍ55 | 03 날마다 성공을 상상하라 ㆍ57 | 04 활동 계획을 세워라 ㆍ60 | 05 유혹에 저항하라 ㆍ67 | 06 미루는 습관이 있다면 3W를 만들어라 ㆍ70 | 07 하지 말아야 할 일 목록을 작성하라 ㆍ73 | 08 반성해야 좋은 성과를 낳는다 ㆍ78
3장. 수준 높은 고객을 만나라
01 가망고객 명단 작성이 기본이다 ㆍ83 | 02 고객마다 접근 방법을 다르게 하라 ㆍ87 | 03 고객을 찾아가 이름을 불러주어라 ㆍ91 | 04 자이언스 법칙 ㆍ93 | 05 고객을 만나기 전 예습을 하라 ㆍ95 | 06 내 수준이 올라가야 수준 높은 고객을 만난다 ㆍ98 | 07 고객관리가 매출 활동이다 ㆍ102 | 08 불만고객 감정에 공감하라 ㆍ105 | 09 형제자매 고객도 철저히 관리하라 ㆍ109
4장. 확실히 연습하여 성공 확률을 높여라
01 자신에게 부족한 점을 파악하라 ㆍ115 | 02 철저하게 연습하라 ㆍ118 | 03 가벼운 대화로 시작하라 ㆍ123 | 04 자연스럽게 세일즈로 넘어가라 ㆍ126 | 05 병 주기 전략 ㆍ130 | 06 약 주기 전략 1 ㆍ134 | 07 약 주기 전략 2 ㆍ138 | 08 확신
최고 세일즈 전문가들이 제시하는 스마트한 세일즈 워크
이 책의 저자들이 현장에서 무수히 들었던 질문이 있다. “더 좋은 방법이 없을까요?”이다. 이 질문이 바로 그들이 이 책을 집필하는 계기가 되었고, 그에 대한 답을 이 책에 담고자 했다. 이 책은 다음과 같은 내용을 담았다.
1장은 영업인이 갖추어야 할 정신력과 자세를 다루었다. 세일즈 기술이 좋아도 불성실한 자세와 나태한 정신력으로는 좋은 성과를 거둘 수 없다. 좋은 성과를 내려면 어떤 자세와 태도가 필요한지, 정신력은 어떻게 키우는지, 신뢰감을 주는 이미지는 어떻게 가꾸고 발휘해야 하는지 설명했다.
2장은 목표와 계획을 세우는 방법에 대해 다루었다. 명확한 목표와 실천 계획 없이는 고성과 영업인으로 성장하지 못한다. 목표와 계획을 실행하는 과정에서 포기하고 싶은 충동이나 뒤로 미루고 싶은 유혹을 이기는 방법도 소개한다.
3장은 가망고객을 확보하고 접근하는 방법과 고객관리 방법을 다루었다. 영업인에게 고객은 생명줄이다. 가망고객을 발굴하는 일을 한순간도 잊어서는 안 된다. 고객이 없으면 당연히 세일즈를 하지 못 하고 돈도 벌지 못한다. 가망고객이 있다고 해서 무조건 들이대는 이제 방법은 구식이다. 사전 준비 없이 고객을 만나면 실패 경험만 늘어날 뿐이다. 고객을 만나기 전에 무엇을 준비해야 하는지, 아울러 고객관리는 어떻게 하는지, 불만고객은 어떻게 대처하는지 그 방법들을 담았다.
4장은 세일즈 기술을 다루었다. 고객을 처음 만날 때부터 마무리할 때까지 상담 기법 전부를 익힐 수 있다. 열정만으로 세일즈를 하면 성과가 신통치 않고 쉽게 지친다. 세일즈 기술이 필요한 이유다. 어떻게 하면 가망고객의 구매 욕구를 자극할지, 어떤 말을 하면 고객에게 확신을 심어줄지, 의심하거나 망설이는 고객은 어떻게 대처하는지, 가격 문제는 어떻게 다루는지 그 방법들을 포함하고 있다.
5장은 리크루팅 방법과 조직관리 방법을 다루었다. 리크루팅이 승진과 급여에 많은 영향을 끼치는 영업조직이 있다. 영업관리자에게
