머리말 ｜변화는 신속한 대응, 적합한 행동을 요구한다
사전 검토 사항
Part 1. 솔루션과 제품/서비스는 다르다
01. 비즈니스 솔루션의 정의
솔루션 판매와 번들 판매는 다른 것이다
적합한 솔루션 프로그램과 중간 역할자의 능력
성공한 솔루션 사례
02. 매출/이익을 증가시키는 사업 솔루션
03. 비즈니스 솔루션에 대한 오해
솔루션과 제품/서비스의 차이
가치 변화에 적합한 솔루션
Part 2. 비즈니스 솔루션 개발 방향과 주요 내용
01. 고객가치와 제품/서비스의 핵심 역량
고객가치란?
02. 고객가치 발견 및 변화 파악 방법
다양한 고객욕구 변화에 대한 대응 사고의 전환
트렌드 변화와 새로운 가치 파악
미 충족욕구 보완과 불만사항 해소
시장 경쟁력 구축 아이디어 검토
03. 고객가치 중심 개발
일반 소비재
산업재
점포 경영
Part 3. 비즈니스 솔루션의 활용
01. 가치 변화
02. 소비재 비즈니스 솔루션
방향 검토
환경 분석
슈퍼마켓 사업 솔루션
베이커리 카페
03. 산업재 비즈니스 솔루션
산업재 가치의 변화
4C 관점의 산업재 마케팅
산업재 마케팅의 필요사항
리조트 사업에 스마트폰 서비스 상품(프로그램 도입
04. 솔루션 담당자의 변신
솔루션 활동의 전환 방향
솔루션 활동 사례
부록｜ 52주 판촉 카렌다(예
참고문헌
솔루션, 고객에게 최적의 문제해결책을 제시하는 비즈니스 전략
이 시대에서 기업이 살 길은 무엇인가? 어느 기업이든 정확한 방법을 제시하기는 어려울 것이다. 그도 그럴 것이, 경제 불황과 치열한 경쟁상황에서 편히 웃을 수 있는 기업은 없기 때문이다.
하지만 이 책은 감히 시장경쟁의 우위를 확보할 수 있는 지름길을 알려 주고 영업사원 변신의 매뉴얼을 제공하는 책이라고 자처한다. 또한 점포의 매출을 증대시킬 방안을 제시한다고 자부한다. 이는 물론 근거 있는 자신감이다. 기업에서 현장경험을 쌓고 강의와 연구를 하면서 지식기반을 쌓은 저자가 마케팅연구소 대표 컨설턴트로 활동하면서 얻은 노하우까지 더해 균형 있는 시각에서 썼기 때문이다.
이 책에서 저자는 ‘비즈니스 솔루션’이 이윤창출을 위한 수요혁신의 열쇠라고 소개한다. 비즈니스 솔루션은 고객이 필요하다고 생각하는 사항을 해결하거나 먼저 제안해 판매를 증대시켜 이익을 얻는 방법을 뜻한다. 이를 수립해 활용하면 자사의 차별성을 확보하고 고객의 만족도를 높여 자사와 고객사가 함께 이익을 얻을 수 있다는 것이다.
비행기 엔진 제조회사인 롤스로이스의 사례를 보자. 롤스로이스는 난관에 부딪혔다. 항공사에서 비행기 운행에 관한 성과를 파악하는 기준이 변했기 때문이다. 비싸고 성능 좋은 엔진을 선호했던 항공사들이 이제는 비행기의 사용 효과를 중시하면서 운항에 도움이 되는 엔진을 원하게 된 것이다. 이 때문에 롤스로이스는 항공사의 문제를 해결하는 데 주목하는 비즈니스 솔루션을 구상하기 시작했다. 롤스로이스 회사는 엔진 제품을 일괄 판매하던 옛 사업 방법에서 엔진 사용 시간별 사용료를 받는 방법으로 변경했다. 또한 본사 직원을 해당 항공사에 상주시켜서 항공사 직원과 함께 비행 계획을 수립하고 직접 엔진 사용 유지.보수를 시행했다. 결국 항공사는 초기 구입비용을 줄이면서 효율적으로 운영하게 됐고 롤스로이스 회사는 지속적인 수익을 발생시킬 수 있었다. 서로 이익이 얻는 방법을 찾은 것이다.
