들어가며 점장 말 한마디에 TV 20대가 팔렸다
제1장 겨울용 타이어를 팔고 싶은데 눈을 내리게 할 수 있을까?
팔지 말고, 사고 싶은 분위기를 만들어라
고객이 꼭 사야만 하는 분위기를 연출하라
눈을 대신할 무언가를 찾아라
세일의 고마움을 고객에게 전하라
우연성의 창출을 노려라
정직한 마케팅은 오히려 더 팔리게 한다
속사정을 정직하게 털어 놓아라
부탁하지도 않았는데 가격을 깎아 주는 점원
셔플 진열하면 더 팔린다
제2장 잘되는 곳에는 그럴 만한 숨은 마케팅이 있다
늘 빨리 매진되는 곱창구이 가게, 잘되는 이유는
잘되는 곱창구이 가게의 비밀
‘몇 개 남았는가’를 눈에 띄게 한다
고객을 가르치는 마케팅의 효과
신념이 명확해야 살아남는다
구매 욕구를 자극하는 헝거 마케팅
관심 없던 제품에 주목하는 이유
품절 사과발표는 과연 회사의 손해일까
‘사기 힘든 것’이 브랜드가 된다
헝거 마케팅 성공하는 법
헝거 마케팅의 본질
헝거 마케팅의 성립 조건
곱창구이 가게의 팔리는 패턴
상품을 구할 수도 없는데 헝거 마케팅이라니
[COLUMN 1] 스토리는 널리 퍼져 나간다
제3장 팔리는 패턴이 있다
안 팔리는 이유, 고객의 눈으로 보지 않기 때문이다
강매라는 생각이 들지 않는 대화 기술
고객과 같은 눈높이를 유지하라
커스터머 저니의 중요성
고객의 시선으로 보는 제삼자 마케팅
뛰어난 마케터는 경쟁사의 제품을 극찬한다
타사 제품을 칭찬하는 반전의 마케팅
짧은 시간 안에 고객의 신뢰를 얻는 방법
제삼자 마케팅은 구매를 자극하는 핵심 요인
[COLUMN 2] 성공 스토리텔링이라는 전략
제4장 입지 최악 건어물 가게가 망하지 않는 이유
사게 만드는 ‘이야깃거리’
‘슬로’에서 새로운 가치를 찾다
나쁜 입지도 마케팅이 된다
그냥 팔지 말고 이야깃거리를 만들어라
구매자의 선택 스트레스를 해소하는 픽원 마케팅
고객의 90%는 쇼핑 당시가 아닌, 그 후에 만족을 느낀다
가게 매출 절반 뚝… 팔리는 패턴 알면 다시, 사게 만들 수 있다!
세계 최고 광고회사 덴쓰가 증명한, 팔리는 패턴의 모든 것
‘사게 만드는 법칙’을 알면 닌텐도 스위치의 국내 품절 대란, 힙지로 간판 없는 가게의 유행, 펭수의 성공 법칙을 이해할 수 있다. 이 책에는 구매자의 구매 욕구를 끌어내는 법, 즉 ‘사야 할 것 같은 분위기’를 만드는 마케팅 비법 34가지가 담겨 있다. 세계 최고 광고회사 덴쓰에서 뇌과학?행동경제학?심리학을 기반으로 증명해낸 똑똑한 비법이다.
국내 품절 대란 사태로 화제가 된 닌텐도 스위치는 구매자를 ‘배고픈 상태’로 만들어 성공한 케이스다. ‘배고픈 상태 만들기(구매 욕구를 높이는 방법 10’는 살 수 없어 생겨나는 사고 싶은 마음을 부추기는 헝거 마케팅 방법이다. ‘구할 수 없는 제품’을 부각하는 프로세스를 살피자. 안 팔리는 우리 제품을 팔리는 물건으로 만드는 법을 깨달을 수 있다.
을지로 간판 없는 가게의 유행은 ‘나쁜 입지 마케팅(구매 욕구를 높이는 방법 20’과 ‘이야깃거리의 가능성(구매 욕구를 높이는 방법 21을 따른 마케팅 덕분에 가능했다. 찾아가기 어려운 곳을 알고 싶어 하는 인플루언서와 인스타그래머를 자극하는 방법을 알아보자. 이야깃거리 지상주의 트렌드는 쉽게 무너지지 않는다. 현명한 마케터는 제품을 팔지 않고, ‘이야깃거리’를 만들어 팔리는 분위기를 만든다.
구매 욕구 높이는, 반드시 사게 만드는 디테일 공개!
◆ ‘운 좋은 고객’으로 만들어라
→ 고객에게 ‘뜻밖의 행운’을 연출하자. 희귀한 무언가를 손에 넣으면 도파민이 대량으로 분비된다.
◆ 고객을 가르치는 마케팅이 먹힌다
→ “좋은 제품을 파격가로 팔고 있으니 그것을 사는 사람도 룰을 지켜야 해요” 제품에 완벽한 자신감을 내비쳐 고객을 가르치는 방법이 통한다.
◆ ‘사기 힘든 것’이 브랜드가 된다
→ 품절 상태여서 팔 수 없는 제품의 광고를 내리지 말자. ‘구하기 힘든 상태’를 유지하는 것도 브랜드의 가치를 높이는 방법이다
