추천사 4
머리말 8
1장_ INTRO
세일즈의 종류와 시대별 영업 패턴의 변화 20
금융보험업의 시대별 트렌드(TREND 26
나는 세일즈에 적합한 사람인가? 34
기회의 문을 항상 열어두고 때를 기다려라(아놀드슈왈츠제네거 이야기 39
용기(勇氣 vs 선입견(先入見 44
2장_ START & CHALLENGE
새로운 일을 시작하기 위한 마음가짐 52
프로 세일즈人(Professional Salesperson과 신념(信念 57
CEO Mindset(마음가짐 66
보험이란? 삶과 보험 69
보험 세일즈의 의미 73
세일즈는 농사와 같이 80
성공 환산가치(Conversion Value vs 성공 환산능력(Conversion Ability 85
Motivation(접근동기 vs 회피동기 90
가망고객의 발굴(Prospecting 94
소개(Referral와 소개를 통한 고객창출 사례 98
클로징(Closing vs 오프닝(Opening 107
거절처리(Objection Handling 113
피할 것인가? vs 맞설 것인가? 120
영업역량에 따른 끓는점의 온도 123
세일즈 메타인지(Sales Meta-Recognition 128
세일즈와 사점(Dead-Point 132
야구 vs 금융보험업 136
A교수 이야기(보험금 지급사례 140
버저비터(Buzzer Beater와 클로징(Closing 147
세일즈에도 뉘앙스(Nuance가 있다. 150
세일즈 얼라인먼트(Alignment 154
피크앤드(Peak End 법칙과 세일즈 158
솔로몬 힉스 이야기(만남과 성공스토리 162
랩타임(LAPTIME 168
MDRT(Million Dollar Round Table와 함께하는 성장 17
금융보험업 재정컨설턴트 입문 필독서!
≪세일즈 펀더멘탈≫은 금융보험업 재정컨설턴트들의 입문과 성장을 위해 필요한 핵심적인 내용들을 체계적으로 정리한 세일즈의 입문서이다. 책에 담고 있는 핵심적인 내용들은 모든 세일즈분야에도 공통적으로 활용될 수 있어서 현재 세일즈 업무를 하고 있거나 세일즈에 관심 있는 분들에게도 큰 도움이 될 것이다.
대부분의 업종에는 세일즈가 필요하고 세일즈를 담당하고 있는 다양한 세일즈人들이 종사하고 있다. 하지만 아이러니하게도 대부분의 대학에는 세일즈학과가 없고 세일즈를 가르치는데도 거의 없다. 또한, 시중에 세일즈의 성공담을 얘기하는 책들은 많아도 세일즈의 입문에서부터 성공까지 체계적으로 알려주는 친절한 책은 거의 보질 못했다. 이러한 관점에서 오래전부터 《세일즈 펀더멘탈》과 같은 책이 필요하다고 생각했었는데 이번에 심혈을 기울여 집필하게 되었다.
독자 여러분 모두 성공한 세일즈人으로 거듭날 수 있기를 바란다. 저자는 이 책을 통해서 금융보험업에 좀 더 좋은 자질을 갖춘 사람들이 많이 도전할 수 있기를 바라며 또한 업계의 선배로서 금융보험업계에 도전 중인 많은 후배들이 중도에 낙오되는 일 없이 모두 잘 적응하고 견고하게 성장할 수 있기를 소망한다. 저자의 이러한 바람과 목적이 담긴 ≪세일즈 펀더멘탈≫ 은 성공적인 재정컨설턴트가 되기 위해서 반드시 읽어봐야 할 실용서라고 자부한다.
