제1부 협상의 본질
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위/ 협상은 중요한 관리능력의 하나이다/ 사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다/ 어느 면에서 비효율적인가/ 비효율적인 이유는 무엇인가/ 협상에 대한 잘못된 믿음/ 이 책의 학습목표/ 지성과 감성
제2장 협상 준비
자신에 대한 평가/ 상대방에 대한 평가/ 상황에 대한 평가/ 결론
제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역/ 파이 나누기 전략/ 흔히 나오는 질문들/ 체면 유지/ 공정성의 중요성/ 현명한 파이 나누기/ 결론
제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?/ 윈-윈 잠재력이 있는가?/ 피라미드 모델/ 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들/ 비효과적인 전략/ 효과적인 전략/ 통합적 합의전략의 틀/ 분배를 요구하는 것을 잊지 말라/ 결론
제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자/ 협상의 동기/ 협상 접근법/ 감정과 감정적 인식/ 결론
제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면/ 인간관계 기초로서의 신뢰/ 평판/ 협상에서의 인간관계/ 결론
제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다/ 자신의 힘을 증대시키는 법/ 당신의 힘 분석하기/ 설득 전술/ 윤리적 협상/ 결론
제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성/ 당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?/ 창의적인 방법으로 합의에 도달하기/ 문제해결과 창의성에 대한 장애요소/ 창의적인 협상전략/ 결론
제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석/ 제휴/ 대리인을 통한 협상/ 이해당사자와의 관계/ 팀 협상/ 집단 간의 협상/ 결론
제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가/ 문화의 가치와 협상 규범/ 다른 문화권 간 협상의 어려운 점/ 문화교류의 측정 지표/ 다른 문화권 간 협상에 대한 조언/ 결론
제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동/ 죄수의 딜레마/ 사회적 딜레마/
지식 관료 김성환, 김중근, 홍석우가 권하는 인간을 이해하는 협상의 기술
이 책을 통해 독자들은 협상에서 경제적 이익을 얻는 방법과 함께 협상을 기분 좋게 마무리 짓는 방법도 터득하게 될 것이다. 이 최신 증보판은 협상에 관한 이론과 과학적 연구 그리고 실제 사례를 종합적으로 설명한다. 더욱이 여러 단체와 많은 다른 문화권 사람들이 사회에서 수없이 벌인 협상에서 발췌해온 이런 실제 사례들은 효과적인, 아울러 비효과적인 협상기술에 대한 구체적인 설명이 될 것이다.
저자는 한국어판 서문을 통해 “온 세계의 같은 문화권 내 또는 다른 문화권 사이에서 알차고 성공적인 협상을 벌이는 데 필요한 중요한 개념과 전략을 마련하기 위해서”라며 이 책의 집필 동기를 밝히고 있다. 한국어판 번역은 지식경제부 장관 홍석우, 외교통상부 장관 김성환, 전 인도주재 한국 대사 김중근이 맡아 했다. 이들의 성실하고 헌신적인 번역 작업을 통해 독자 모두가 보람되고 쌍방이 만족하는 협상 기술을 터득하리라 기대한다.
<주요내용>
이 책은 크게 세 부분으로 나누어진다. 먼저 제1부에서는 협상의 본질, 즉 협상의 주요원칙과 기본원리를 다루었다. 제2장에서는 협상을 효율적으로 이끌어가기 위해 관리자들이 어떤 준비를 해야 하는지를 다루었다. 제3장에서는 협상의 배분기술, 즉 자신에게 자원을 유리하게 배분하는 방법에 대해 논의했다. 이것은 ‘파이pie 나누기’라고도 부른다. 제4장은 아마도 이 책에서 가장 중요한 부분으로, ‘윈 -윈win-win 협상’, 즉 서로에게 더 많은 것이 돌아갈 수 있도록 파이를 늘려나가는 방법을 다루고 있다.
제2부에서는 전문적인 협상기술을 다루었다. 제5장에서는 협상 스타일을 분석하고 발전시키는 데 초점을 맞추어, 독자 스스로가 자신의 협상 스타일을 동기, 접근법, 감성이라는 세 가지 측면에서 솔직하게 평가해보도록 했다. 협상자는 자신의 협상 스타일과 그 한계를 정확히 평가할 수 있으며 아울러 상대방의 스타일을 평가하는 법도 배울 수 있다. 제6장에서는 신
