목차
1부 협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다
1장 가치 챙기기를 위한 치밀한 준비 전략
가치 챙기기, 협상의 기본ㆍ부동산에서 일어날 수 있는 일ㆍ협상 준비의 5단계 ㆍ“제가 생각한 가격이 아니군요.”ㆍ제값대로 받은 걸까?ㆍ아마추어가 저지르는 7가지 치명적인 실수ㆍ먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가ㆍ상대의 제안에 굴복하지 않는 5가지 방법ㆍ나의 첫 제안은 어느 정도가 적당한가?ㆍ어느 정도까지 밀어붙이는 게 좋을까ㆍ효과적인 밀고 당기기 전략ㆍ상대의 만족감까지도 관리하라ㆍ나의 결과는 만족스러운가?
2장 챙길 것이 없다면 스스로 가치를 만들어라
다중 쟁점 협상ㆍ한손엔 계약금, 한손엔 계약조건ㆍ협상 타결, 하지만…ㆍ협상 평가에서 주의할 점ㆍ우선순위가 협상 결과를 바꾼다ㆍ윈-윈을 넘어서는 가치ㆍ파레토 효율 합의ㆍ우발사건 약정 활용하기ㆍ가치 창출을 위한 체크 리스트ㆍ가치 창출의 4가지 전략ㆍ‘합의 후 합의’로 숨어 있는 가치를 찾아라ㆍ파이가 커야 얻는 것도 많아진다
3장 협상 우위를 얻기 위한 정보 수집 도구
조사 기반 협상의 7가지 원칙ㆍ상대방이 스스로 정보를 말하게 하는 법ㆍ정보가 가치를 만든다
2부 과학적이고 분석적인 협상 천재의 심리 도구
4장 이성의 함정에 빠지지 않는 방법
협상을 가로막는 4가지 편견ㆍ많이 얻어야 이긴다?-파이 한정 편견ㆍ매력적인 조건의 덫-선명성 편견ㆍ멈출 수 없는 경쟁의 재앙-비합리적 몰입 강화ㆍ완고한 마음의 틀-프레이밍 효과
5장 감정을 다스리는 협상 천재의 노하우
원하는 자신 VS 해야 하는 자신ㆍ자기중심주의 극복하기ㆍ긍정의 힘은 협상의 적ㆍ잘되면 내 탓, 안 되면 남 탓?ㆍ고통스러운 후회에 빠지지 말라
6장 편견의 전략적 이용
시스템2 사고와 외부자 렌즈ㆍ편견을 협상도구로 만드는 4가지 전략ㆍ협상 천재의 편견 대처법
3부 미래의 협상 천재를 위한 상황 대응 전략
7장 협상 테이블을 장악하는 영향력의 힘
나의 영향력을 확산시키는 8가지 전략ㆍ상대방의 영향력을 방어하는 법ㆍ영향력의 한계 극복하기
출판사 서평
거부할 수 없는 제안과 영향력으로 탁월한 성과를 이끌어내는
협상 천재의 치밀한 준비 방법과 상황 대응 전략
원하는 바를 얻기 위해 상대와 어느 정도까지 밀고 당기기를 해야 할까? 상대의 제안을 무조건 받아들일 수밖에 없는 약자의 상황에서 비참한 기분을 맛본 적이 있는가? 나의 제안대로 협상이 이루어졌는데도 아쉬움이 남는다면, 나는 과연 최고의 협상을 한 것일까?
《협상 천재》는 항상 불리한 입장에 놓여 있던 당신을 탁월한 협상의 달인으로 탈바꿈시켜, 원하는 성과를 이끌어내도록 도와줄 빛나는 협상 전략의 도구함이다. 배트...
거부할 수 없는 제안과 영향력으로 탁월한 성과를 이끌어내는
협상 천재의 치밀한 준비 방법과 상황 대응 전략
원하는 바를 얻기 위해 상대와 어느 정도까지 밀고 당기기를 해야 할까? 상대의 제안을 무조건 받아들일 수밖에 없는 약자의 상황에서 비참한 기분을 맛본 적이 있는가? 나의 제안대로 협상이 이루어졌는데도 아쉬움이 남는다면, 나는 과연 최고의 협상을 한 것일까?
《협상 천재》는 항상 불리한 입장에 놓여 있던 당신을 탁월한 협상의 달인으로 탈바꿈시켜, 원하는 성과를 이끌어내도록 도와줄 빛나는 협상 전략의 도구함이다. 배트나(BATNA와 조파(ZOPA처럼 반드시 숙지해야 할 협상도구부터 ‘먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가’, ‘어느 정도까지 거짓말을 해야 할 것인가’ 등 실제 협상에서 끊임없이 맞닥뜨리는 갈등까지, 협상 천재들만이 알고 있던 핵심 전략과 상황 대응법을 살펴본다. 부동산 거래나 TV 프로그램 판매 같은 협상 시뮬레이션을 통해 어려울 수 있는 협상 원칙들을 구체적 상황 속에서 쉽게 이해할 수 있도록 도왔다. 각 장의 말미에는 ‘협상 천재의 전략 노트’를 수록하여 독자들이 책의 핵심 내용을 다시 한 번 정리할 수 있도록 했다.
무엇보다 이 책이 특별한 이유는 협상 대상자를 존중하고, 신뢰 있는 관계를 구축하여 상대의 마음을 얻는 법까지 알려준다는 데 있다. 이 책을 읽고 나면, 당신은 다
