프롤로그 왜 고객가치인가?
1장 생존의 핵심-고객가치
1. 고객가치는 기업 생존의 생명줄이다
2. 생존을 위한 고객가치의 진화
3. 쫓아갈 것인가, 앞서갈 것인가?
4. 실질적 가치창출: 고객이 가치 있다고 생각하는 것을 만들자
(우버
*실질적 가치창출의 딜레마
(리프트
5. 차별적 가치창출: ‘그냥 다르다’가 아닌 ‘가치 있게’ 달라야 한다
(구글 / 아마존 / 넷플릭스
차별적 가치창출의 딜레마
(세그웨이
6. 지속적 가치창출: 과거의 성공 체험을 버려라 ? 74
(유튜브
*지속적 가치창출의 딜레마
(블랙베리
2장 성공의 핵심-고객가치
1. ‘고객이 가치 있다고 생각하는 것’이 고객가치이다
(샤오미
2. ‘고객이 가치 있다고 생각하는 것’은 계속 변한다
3. 고객이 다르면 고객가치도 달라진다
4. 때로는 고객도 잘 모른다
3장 전략의 핵심-고객가치
1. 고객가치의 핵심 요소
2. 기능적 가치: 합리적이며 이성적이다
(LG 스타일러
*기능적 가치의 딜레마
3. 감성적 가치: 감성적이며 충동적이다
(스타벅스
*감성적 가치의 딜레마
4. 정신적 가치: 남과 다른 신분의 상징을 찾는다
(에미레이트 항공
*고객가치가 바뀌면 사업의 구성도 달라진다
4장 경쟁의 핵심-고객가치
1. 지불 가치와 구매 매력도
2. 가격 차별화 전략: 가성비의 극대화
3. 가치 차별화 전략: 가치 혁신을 통한 진검 승부
4. 가격·가치 동시 차별화 전략: 비즈니스 모델의 혁신
5. 브랜드 프리미엄 전략: 브랜드 품격의 차별화 <
고객가치는 기업의 생명줄이다!
-우리가 아닌 고객이 가치 있다고 생각하는 것만이 살아 남는다
글로벌 기업부터 스타트업까지 사업 규모의 크고 작음을 떠나 고객을 상대로 사업을 하고 있다면 고객가치가 ‘기업’과 ‘고객’을 연결해주는 유일한 연결고리이며 기업의 생존을 지켜주는 생명줄이라는 것을 부인하는 사람은 없을 것이다. 한마디로 말해 기업의 생존은 그 기업이 지속해서 고객가치를 만들어내느냐, 못하느냐에 달려 있다. 그런데도 매년 수많은 기업이 이 생명줄을 놓치고 시장에서 사라져간다. 왜 그 많은 기업이 천문학적인 연구개발 투자와 조직적인 혁신 활동을 하고 있음에도 고객이 원하는 고객가치를 제대로 만들어내지 못해 시장에서 사라져가는 걸까? 이 책은 기업의 생명줄인 고객가치의 본질이 무엇인지 그 답을 찾아보고 있다. 고객가치가 무엇인지 그 본질을 제대로 이해한다면 그리고 그 본질과 지금 하는 가치창출 활동 사이에 어떠한 괴리가 있는지를 안다면 그 해답에 한 발짝 더 다가갈 수 있을 것이다.
기업은 고객가치의 본질을 제대로 알고 대응해야 살아남을 수 있다!
그럼 고객가치의 본질은 무엇일까? 고객가치의 첫 번째이자 가장 중요한 본질은 ‘고객이 가치 있다고 생각하는 것만이 살아 남는다.’라는 것이다. 혹시 그 많은 기업이 ‘고객이 가치 있다고 생각하는 것’이 아닌 ‘기업이 가치 있다고 생각하는 것’을 만드는 데 온 조직의 역량과 자원을 집중하다가 고객들로부터 외면당하고 사라진 것은 아닐까? 고객가치의 두 번째 본질은 ‘고객이 원하는 것이 고객마다 다 다르다.’라는 것이다. 하나의 고객가치를 표준화해 대량으로 값싸게 공급하고자 하는 공급자의 입장에서 보면 이것은 분명 불편한 진실이다. 고객가치의 세 번째 본질은 ‘고객이 원하는 것이 계속 변한다.’라는 것이다. 그래서 한 번의 성공은 가능해도 같은 성공을 두 번 반복하기는 어렵다고들 이야기한다. 이렇듯 고객가치의 본질은 쉽고도 명확하지만 조직 내 10
