헌사
1장 누구를 협상가로 발탁할 것인가
협상의 시대, 협상의 중요성 | 누가 협상가로 가장 적합한가 | 협상은 협상 전문가에게 | 잘못된 협상가 발탁의 위험성 | 협상가로 가장 적합한 사람 | 협상을 절대 맡겨서는 안 되는 사람 | 뛰어난 협상가의 모범, 리슐리외 추기경
2장 협상가는 어떤 능력과 자질을 지녀야 하는가
협상가는 공익이라는 무대에서 활동하는 배우 | 협상가의 말과 행동의 중요성 | 협상가가 지녀야 할 능력과 자질 | 토스카나 공작의 교훈
3장 최고의 협상은 어떻게 만들어지는가
협상의 선결 조건, 우호 증진 | 협상의 최우선 기준, 이해관계 파악 | 협상 상대국에 대한 정보 숙지 | 상대국 역사를 모르는 협상가는 백전백패 | 협상 성공의 핵심, 힘의 균형점 파악 | 강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 | 복잡하고 어려운 협상일수록 안건을 간단히 해야 한다 | 협상이 막힐 때는 ‘인간 본성’을 공략하라 | 협상의 묘수, 공평한 이익 분배 | 역지사지의 지혜 | 따뜻한 말 한마디의 힘 | 협상 상대의 자존심 세워주기 | 당면한 문제에만 집중하기 | 핵심 비밀과 일반 정보 구분하기 | 이중 스파이 조심하기 | 첩보원 및 첩보 기관 활용하기 | 위급할수록 군주의 관점에서 생각해야 한다 | 성공을 백 퍼센트 확신할 수 없다면 성공의 ‘성’자도 꺼내지 말라 | 비밀 협상일수록 새로운 인물이 필요한 이유 | 조약문 작성 시 주의할 점 | 협상의 생명, 보안 유지하기
4장 어떻게 하면 최고 협상가가 될 수 있을까
스스로 높은 기준 세우기 | 협상가가 가장 먼저 해야 할 일 | 베네치아 외교관의 교훈 | 상대국 문화와 관습 존중하기 | 상대편의 핵심 인물을 내 편으로 만들기 | ‘믿을 수 있는 사람’이라는 평판 얻기 | 유용한 협상 채널 확보하기 | 외교단 동료 협상가들과의 교류 | 연설 시 주의할 점 | ‘협박’은 협상의 적 | 거짓말은 더 큰 손해를 낳는다 | 협상가가 반드시 알아야 할 조
언제, 어디에서나 통하는 ‘협상의 정석’
비즈니스와 인생에서 절대 변하지 않는 협상의 본질과 핵심
우리가 고전을 즐겨 읽는 이유는 단순히 재미있기 때문만은 아니다. 그 안에는 시대 불문하고 지혜롭게 처신하고 삶의 이치를 깨우칠 수 있는 옛사람들의 뛰어난 지혜와 현명한 처세법이 가득하다. 그 때문에 삶이 막막하거나 처세로 고민할 때면 고전에 저절로 손이 간다. 예컨대, 《사기》를 읽다 보면 누구나 고민하는 주제인 사람과 세상에 관한 통찰력과 분별력을 키울 수 있다. 또한, 《손자병법》을 통해 싸우지 않고 이기는 최상의 전략을, 《군주론》을 통해 인간의 본성과 군주가 지녀야 할 자질이 무엇인지 배울 수 있다.
루이 14세의 핵심 측근으로 뛰어난 외교관이자 협상가였던 저자가 어린 나이에 즉위한 ‘루이 15세’의 안위와 나라의 운명을 걱정하며 쓴 이 책에는 300년 전 프랑스를 위기에서 구한 뛰어난 외교 협상술이 고스란히 담겨 있다. 아울러 당시 유럽에서 펼쳐진 각국의 외교와 협상을 둘러싼 암투를 다큐멘터리처럼 생생하게 보여준다. 특히 소제목만으로도 유용한 조언으로 삼을 만한 것이 많다. ‘협상가가 평화주의자여야 하는 이유’, ‘소심한 사람이 비밀 협상 담당자로 적합하지 않은 이유’, ‘강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 ’, ‘비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해야 하는 이유’, ‘협상이 막힐 때는 인간 본성 공략하기’ 등등. 여기에 협상을 비롯한 모든 문제의 핵심인 ‘사람을 다루는 법’을 비롯해서 비즈니스와 인생에서 영원히 변하지 않는 협상의 본질과 핵심을 다양한 사례를 통해 풀어내고 있다.
‘300년 전의 글인데, 과연 지금도 효력이 있을까?’라는 의문이 들 수도 있다. 하지만 외교와 협상의 기본 원리와 핵심, 인간의 본성은 크게 달라지지 않았음에 주목할 필요가 있다. 예컨대, 18세기 프랑스 궁정이건, 21세기 글로벌 시장이건 간에 협상의 핵심은 상대를 잘 설득해서 더 많은 이익을 확보하는 데 있다. 따라서 지금도 여전히 비즈니스와
