저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다
PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management
좌표와 방향을 명확히 하라
-chapter 1 영업 관리의 핵심
-chapter 2 전략과 현장의 일치
-chapter 3 영업 조직의 역할
-chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
-chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이
PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management
전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
-chapter 6 채용 시스템
영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할
-chapter 7 교육 시스템
영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |
-chapter 8 성과관리 시스템
과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |
-chapter 9 동기부여 시스템
동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기
추천의 말
4차산업혁명에 직면한 기업들은 변화를 위해 몸부림 치고 있다. 이 책은 변화되고 있는 고객 중심의 구매 트랜드에 맞는 영업 혁신 방법을 제시하며, 실전 경험을 중심으로 구성되어 있어 영업관리 실무에 새로운 시각과 기회를 제공한다.
― 조윤호 (㈜ 세스코 서비스디자인본부 운영전략 파트장
이 책은 실적을 떠나 영업 관리자가 기본적으로 갖춰야 할 틀을 제시해 준다. 영업에서 갖춰야 할 기본 자세에 도움을 줄 뿐만 아니라 새로운 패러다임의 전환을 제공한다.
― 정성기 (㈜인젠트 대표
현장에서 직접 확인하고 느낀 생생한 이야기, 영업 관리자들이 업무환경에서 즉시 활용 가능한 콘텐츠를 제공한다.
― 정병호 (ORACLE 전무
영업사원에게 아무 것도 가르쳐 주지 않는 상사는 성공하지 못한다. 한 번쯤 정체기를 가진 영업 관리자가 자신을 반성해 보고 더욱 발전시켜 줄 좋은 지침서가 될 수 있다.
― 박기언 (㈜에이브레인 대표
영업 현장에서 일어나는 문제의 분석과 해결을 중심으로 우리에게 변화를 줄 만한 내용이 담겨 있다. 영업 관리자라면 이 책을 꼭 읽어 봐야 한다고 권하고 싶다.
― 정태영 CJ 대한통운 부사장
