계약만 늘리는 상담이 아니라
고객과 상생하는 상담이 답이다!
현직 카 마스터가 신입 판매사원에게 알려주는
고객과 판매자의 윈윈 상담법
자동차 판매시장은 적자생존의 장이다. 때문에 계약을 잘 따내야만 살아남는다고, 많이 팔아야 살아남을 수 있다고 생각한다. 하지만 이 시장은 그렇게 간단한 시장이 아니다. 많은 차량을 계약했음에도 결국 이 시장에서 떠나가는 자가 있는가 하면, 반대로 적게 팔았음에도 끝끝내 자동차 판매 시장에서 살아남는 자가 있다.
이런 모습을 보고 고민한 저자는 단순히 많이 파는 게 중요한 것이 아니라 잘 파는 것이 중요하다고 말한다. 아무리 많이 팔아도 본인이 손해를 보고 판다면 고스란히 자신의 피해로 돌아오며, 회사에서는 그런 그들에게 아무런 안전장치도 마련해주지 않는다는 것을 알고 있기 때문이다.
그렇다면 적자생존의 장인 자동차 시장에서 살아남으려면 어떻게 해야 할까. 저자는 고객과 판매사원 모두가 자동차 계약을 통해 이득을 볼 수 있도록 고객을 설득하는 상담법에 그 비밀이 있다고 말한다. 그리고 고객을 설득하기 위해선 고객을 우선으로 생각하면서도 무조건적인 계약 성사에 매달리지 않는 마음가짐, 더 좋은 방향으로 계약을 이끌기 위한 고객 상담법에는 무엇이 있을까에 대한 끊임없는 고민이 필요하다고 강조한다. 저자는 계약을 많이 하기 위한 상담이 아니라, 고객과 함께 상생하는 상담법을 이 책에 고스란히 담았다.
계약을 많이 달성해 판매왕이 되고자 하는 것이 아닌, 자동차 판매시장에서 끝까지 살아남고 싶은 사람에게 이 책은 한줄기 빛이 되어줄 것이다.
