머리말
1 화학 산업이란 무엇인가?
화학 산업은 어떻게 발전해 왔나?
화학 산업은 다른 산업과 어떻게 다른가?
화학 산업의 도전과 미래
2 기업 고객이란 누구인가?
구매를 승인하는 담당자는 누구인가?
구매 절차에 대한 이해
핵심 고객을 효율적으로 관리하는 방법
3 시장 조사, 어떻게 할 것인가?
마케팅 전략 수립 프로세스
시장 조사 활동 프로세스
시장 환경 분석 프로세스
4 시장 접근 전략
시장 접근 전략의 핵심 요소는 무엇인가?
시장 세분화와 목표 고객 선정
경로 세분화와 우리 제품의 위치
5 제품 포트폴리오 전략
제품의 경쟁력을 어떻게 측정할 것인가?
신제품 개발을 위한 프로세스는 어떻게 관리하는가?
스테이지 게이트란 무엇이고, 어떻게 할 것인가?
제품-기술 로드맵은 어떻게 작성하는가?
6 가격 전략
가격 전략의 핵심 요소
신제품 가격 결정 프로세스
7 판매망 전략
판매망 전략의 핵심 요소
판매망 설계 및 구축 프로세스
8 마케팅 커뮤니케이션
마케팅 커뮤니케이션의 개념과 프로세스
화학 산업에 효과적인 브랜드 전략은 무엇인가?
마케팅 커뮤니케이션 믹스
9 마케팅 전략 수립과 로드맵
마케팅 전략 수립 프로세스
마케팅 로드맵은 어떻게 설계하고 실행하는가?
참고문헌
참고문헌에 더해 읽으면 좋은 책들
산업재 시장(B2B market 마케터들의 핵심 전략 킷이 필요한 까닭!
화학 산업에 진입하기는 쉽지 않다. 매출 규모가 크고 100년 이상 된 세계적인 화학 회사들이 있는 반면, 스타트업 회사는 정말 어려운 일이다. 하지만 화학 산업에는 어느 분야보다 기술 혁신이 있어 왔고, 이러한 기술 혁신들은 B2B 영역에서 혁신 사업으로 이어졌다. 화학 산업에서 특히 소비재 시장(B2C이 아닌, 산업재 시장(B2B 중심의 마케팅 활동이 더 중요해진 이유이다. 이러한 점에서 B2C 마케팅과는 다른 방식의 B2B 마케팅 전략이 필요하다. 예를 들어, 제품 구매자가 소비자가 아닌 기업의 부서원일 때, 누가 구매자 혹은 어디가 구매 센터인지, 어떤 제품 포트폴리오를 짤 것인지, 어떤 수단으로 커뮤니케이션할지가 중요한 이슈가 되기 때문이다. 대표적인 B2B 산업이기 때문에, 또 거의 전 산업 분야에 걸쳐져 있기 때문에, 화학 산업은 B2B 마케팅의 기본 프로세스에 가장 충실한 산업 분야라는 특성이 있다.
이 책은 B2B 마케팅 활동에 꼭 필요한 내용을 9장으로 나누어 설명한다. 각 장의 주제와 관련된 핵심 질문들을 도출하여 이에 대한 해답을 찾아 가는 형식으로 내용을 전개한다. 해당 질문들은 기존 이론과 컨설팅 실무 과정을 통해 도출되었고, 독자들이 마케팅 관련 내용을 쉽게 이해할 수 있는 장치로 사용되었다. 실무 과정에서 많이 접하고 자문하게 되는 질문이므로, 필요할 때 적절히 참고할 수 있다.
