한번도·경험하지·못한·고품격·협상수업!
협상은 자신의 능력을 파는
“가장 과학적인 방법이다!”
국익을 위해 다양한 문화를 가진 국가들을 오가며 협상 테이블에서 경제전쟁을
치루는 모든 경영인들의 필독서가 될 만큼 뛰어난 내용을 담고 있는 이 책을 통해
독자 여러분들도 세계화 시대의 고품격 협상을 배울 수 있을 것이다.
그래서 협상이 자신의 능력을 파는 가장 과학적인 방법임과 동시에, 협상이야말로
세상을 움직이는 예술이자 과학이라는 사실까지도 확인할 수 있을 것이다.
- 진영욱(한국투자공사 사장
협상에 대한 만인의 착각, 협상은 투쟁적 거래다?
많은 사람들이 협상을 투쟁적 거래라고 생각한다. 그래서 첫 제안가격을 지나치게 높거나 낮게 시작한 후, 벽에 부딪치면 그때 가서야 양보하는 경향이 있다. 하지만 모든 협상은 경쟁과 협력이 동시에 필요하다. 즉 협상은 자원을 분배하는 특징이 있지만, 이것은 협상의 여러 가지 측면 중 한 가지 단면임을 반드시 이해해야 한다.
필자의 어린 딸들이 프랑스 남부 조그만 마을의 초등학교에 다닐 때였다. 담임선생님이 나와 내 남편에게 할로윈 파티를 준비해달라고 부탁을 했다. 선생님은 반에 있는 32명의 아이들이 모두 호박을 가지고 조각하는 것을 원하셨고, 나는 호박을 사러 가야 했다. 야채 가게를 찾아 헤매다가 마침 딱 32개의 호박을 진열하고 있는 노점상을 찾았다. 다른 곳에서는 호박을 살 수 없었기에 나는 노점상 주인이 제시한 가격을 받아들이고 호박을 사기로 마음먹었다.
프랑스에서는 보통 노점상과 가격을 흥정하지 않는다. 내가 32개의 호박을 모두 사겠다고 하자, 웬일인지 노점상 주인은 고개를 절래절래 흔들면서 “NO”라고 말했다. 나는 노점 상인에게 왜 호박을 전부 팔려고 하지 않는지 물어보았다. 그녀는 호박을 전부 팔면 내년에 새로 심을 호박씨들이 하나도 남지 않기 때문이라고 말했다. 나는 이렇
